Chapter 01 世味年来薄似纱

商业社会的第一课

一

有朋友问我，如果给所有外贸人讲一课，只有一课内容，你会讲什么？是销售技巧、营销定位、品牌策划、渠道为王、谈判策略，还是众多学员追捧的Mail Group（邮件群）开发思维？

我认真想了想，摇了摇头。这些都是商业技能方面的东西，能教你做事，但不能教你做人。通俗地说，在商业社会中，对于外贸人，对于所有商业人士而言，最根本和最稀缺的东西，在我看来，是一开始就要树立正确的“三观”。

我们首先要懂得商业社会的规则，知道如何堂堂正正工作，正正当当赚钱，还要将这些规则贯穿职业生涯的始终。

若给所有人讲一课内容，我会讲Business Conduct & Ethics（商业行为与道德）。因为这是所有商业课程的基础，也是每个人进入商场必须学习的内容。

上过欧美国家主流商学院MBA课程的朋友应该知道，这门课是必修课，是必须学习也是必须通过的。一个人能力再强，若没有商业道德的约束，那么这个人对其他人，乃至对整个商业社会的危害，将是难以想象的。

我们可以设想一下，如果我们身边的某个朋友，一边在公司上班，一边自己创业，利用公司的资源做自己的私帮生意。有客户询盘，他以公司业务员的名义报高价，胡乱应付，然后换个邮箱和名字，以自己公司的名义报低价，“专业、高效”，赚了不少钱。对于这种行为，我们会怎么想？

一方面，我们或许会不齿对方的行为，觉得用这种手段中饱私囊过于低劣，生意也不可能长久。另一方面，我们或许会暗暗羡慕和嫉妒别人的脑子好用，羡慕别人能够迅速积累财富，年纪轻轻就买了房，甚至还计划逐步过渡到全职创业。

这个时候，如果这个朋友给我们传授他的“心得技巧”，教我们如何利用公司的资源开发自己的客户，如何不投入就得到产出，包括如何注册离岸公司，如何运营和处理财务问题，如何让客户对公司失望转而信任自己，如何通过各种不正当手法迅速赚到第一桶金……那么我们该怎么做呢？那个“邪恶”的我们会不会打败“正义”的我们，从而选择朋友的这条路？我只能说，完全有这种可能性。

这就是为什么我们一直强调商业道德的重要性的原因。遵守商业道德，其重要意义不在于别人怎么说，而在于每个人心里要有一杆秤，知道哪些事情可以做，哪些事情绝对不能做；知道红线在哪里，如何不踩线。

二

前段时间我从一个朋友那里得知，她手下的一个业务经理居然在她眼皮底下偷偷“飞单”，吃里爬外、中饱私囊。

偶然得知这件事情后，她既伤心难过，又自我怀疑。伤心难过，是因为这件事给公司带来了很大的损失，公司的利益被层层盘剥，资源被蛀虫偷走，很多应该拿下的客户都被这位业务经理偷偷“截胡”；自我怀疑，是因为她给了这位业务经理很大的支持和权限，给了他全公司最高的薪水，所有的提成都按时支付，从无克扣，而这位业务经理却这样回报她。

她一度找我抱怨，说人心难测，实在让人过于心寒。她以诚待人，每年这位业务经理的薪水超过七十万元，而且在业务开发这方面，要钱给钱，要人给人，要展会给展会，要助理配助理，她实在想不通，自己究竟哪里做错了，为什么下属还是不满意，要做这种卑劣的事情。想创业可以理解，大方地辞职就好，她绝对会祝福，为什么要在背后捅刀子？

我给她的答案是，这不是她的问题，她没有错。她信任手下，在工作中给予手下最大的支持，这是正确的，没有必要自我怀疑。但我想补充的是，这个世界上终究会有一些人，思想偏执，行为偏激，容易被带动，也容易被煽动。

她的业务经理我认识，她是我的学员，是一个非常好强、能力也相当不错的女生，工作很用心，也很能吃苦。这件事情发生后，我一开始觉得相当意外，但转念一想，发生这样的事情并不奇怪。如果一个人能力不错，又特别好学、十分勤奋，却没有正确的“三观”指引，难免会心高气傲，产生攀比心。

×××能力不如我，收入居然比我高；

×××才一年多工作经验，居然已经开始创业了；

×××做外贸不到两年，就赚到了首付款，买了房。

身边一个个活生生的案例，会给她很大的触动，让她怀疑自己踏实工作有没有价值。这个时候若是有一些杂音不断地在她耳边聒噪，让她觉得自己付出多了，收入少了；让她觉得有权在手，可以利用一下，谋一些私利，那么她就有可能在错误的路上越走越偏、越跑越远，直到回不了头。

三

我写这篇文字，就是想说说我对于商业道德的理解。我真心不想看到一些能力还不错的销售人员或采购人员，为了蝇头小利，做一些违反诚信、违反职业操守的事情。

还是那句话，要在一个行业里做得好、走得远，就必须珍惜羽毛，必须有专业素养，有职业道德。否则只要做错一次，有了道德上的污点，这个污点将伴随你一辈子，甚至让你在未来经历无数次反噬。

你所处的圈子，说大也大，说小也小。任何的风吹草动，都有可能吹到别人的耳朵里去。不要觉得自己够聪明，而别人都是傻子；不要存侥幸心理，觉得自己小心谨慎不会被人发现。如果今天你做了违反商业道德的事情，侵犯了公司的利益，明天公司搜集证据把你送进监狱，你还会做吗？

过去这些年，很多企业的老板觉得打官司过于麻烦，会选择息事宁人。发现员工私底下飞单或者侵犯了公司利益，大不了与员工解除劳动合同，眼不见为净；或者考虑到过去多年的合作，不忍心下狠手，选择好聚好散，就放了他们一马。

殊不知，这种纵容不仅不会让犯错的人警醒，还会让他们以为自己做的是对的。他们甚至会拿“第一桶金都是罪恶的”这种话作为挡箭牌，为自己违反职业操守的行为开脱。我只能说，这样的人整个价值观都是有问题的，他们是能赚一点钱，谋一些利，但格局这么小，是不可能有大成就的。

四

有些人也许会说：“在这个行业里，很多客户、很多资源、很多询盘都是有冲突的，难道我不做事了吗？就算我在公司里不飞单，不私底下抢客户，那我辞职以后呢？如果我自己创业了，难道过去的客户我都不能碰吗？如果老公司跟美国几乎所有的大零售商都有合作，难道我全要避嫌，彻底放弃美国市场？”

别急，这两者其实是可以做精确区分的，这条红线就是你不能利用过去在老东家获取的资源，去侵害老东家的利益。

接下来我用案例来更准确地解释一下。

假设你之前任职的公司是做家具的贸易公司，给美国零售商Ashley Furniture提供了一套户外家具。你知道下单的工厂，知道客户的品质要求和所有流程，知道成交价是350美元，也知道产品在美国的零售价是1199美元，甚至知道配件和辅料的供应商，包括客户的买手和办事处人员的联系方式。这一切都得益于你过去是这家贸易公司的员工，甚至这个项目就是你经手的。

假如你离开了公司后又去联系客户的买手，告诉对方，你自己创业了（或者你跟朋友合伙创业），让买手从你这里下单，你给的报价是320美元，其他一切照旧。

这种情况就属于利用了老东家的资源，侵犯了老东家的利益，踩了红线，是违反职业操守的。

有些人更过分，一边在公司工作，一边私底下偷偷创业（属于半创业状态），利用公司的展会和网络平台获取询盘，然后私底下进行回复和开发客户。比如，对于前文提到的产品，以任职公司的名义，故意给客户涨价到380美元，然后再以自己创业公司的名义，偷偷报价320美元，通过价格差来骗取订单，这属于严重违反职业操守的行为。

那怎么做才是合理、合情、合法的呢？比如，你离开老东家后，可以联系客户，告知对方，你离职了，现在去了哪里，有什么想法和安排。如果没有同业禁止协议，那么你继续从事与老东家业务相关的工作也是可以的，这是你的自由。你可以跟客户提议，将来有什么其他项目，可以给你一些机会，这才属于没有侵害老东家的利益。

别人已经合作的项目，你知道内情，知道价格，知道底细，这时候插一手是不合适的。但是新项目、新产品，不知道老东家的报价和底细，大家公平竞争，这很正常，也很自然。

五

在商业社会，道德和诚信才是最宝贵的财富，才是一个人的核心价值所在。有些朋友会为自己赚了钱、走了捷径而沾沾自喜，殊不知，这些都是小道，是见不了大场面的。

你今天坑了现任老板，给自己谋私利，明天也许会坑新老板、新合伙人、新客户、新供应商。

不要说你不会这样做，一旦有了污点，别人是不会相信你的。如果一个很出色的业务员跟我讲：“毅冰，我想来你这边工作。我手里有好几个老客户，我也知道他们过去的成交价格，只要你给我50%的提成，你什么都不用管，我有把握把他们一个个拿下。”对于这种员工，我是绝对不敢用的。

从表面上看，这是好事情，他可以带着老客户来我公司，我可以跟他分账，不用付出太多就有收益。但是他今天可以撬走老东家的客户，明天就有可能撬走我的客户，带着我的资源投奔其他公司。

用人，首重人品。能力一般不是大问题，可以慢慢培养。可要是人品出了问题，就只能敬而远之。

德才兼备固然最佳，可若是在“有德无才”和“无德有才”间衡量，我一定选择前者。

所有企业需要的都是踏踏实实工作的人，而不是一颗随时会引爆的定时炸弹。

六

除前述情况，还有一种情况，就是兼职。此时该如何界定兼职的工作是否与任职公司的利益存在冲突呢？

如今流行斜杠青年，我在贸易公司上班，这是我的主业，但是没有人可以干涉我去做一份兼职。这算不算违反职业操守呢？

其实回答这个问题同样很简单，就是衡量兼职跟主业会不会产生利益冲突。

譬如你主业做外贸，兼职也做外贸，但是产品不同，一个是家具，一个是工具，副业不会影响你白天的正常工作，不会影响你在公司的表现，你对得起老板给你的薪水，此时兼职自然是你的自由。

就如我自己，我在外企工作多年，但是我也利用我的私人时间写我的外贸类书，这些书甚至一度成为畅销书，但这其中副业跟主业并没有利益冲突。

我从不反对小伙伴们成为“斜杠青年”，也不反对大家利用兼职时间赚一些外快。但是要谨记，副业千万不可以跟主业产生利益冲突，也不能占用和浪费主业的工作时间，否则对于发给你薪水、为你每天8小时工作时间买单的老板，是不公平的。

七

关于利益冲突的问题，我再补充一点：当我们碰到“也许有利益冲突”的情况，碰到“也许影响职业道德”的行为时，应当主动申报。

例如，最近你接到某一款工具的订单。作为业务员，你选定了一个比较配合的供应商，决定下单。但是有一个特殊情况，这个工具工厂的主管是你大学同学，这种情况你需要向公司报备吗？

我认为，按照商业道德，这是需要报备的，因为这或许会涉及利益收受。在同等条件下，同学工厂的价格实在，品质也不错，因为有交情，供应商会更加配合，这是好事情。尽管你问心无愧，但按照规矩，这种情况还是需要报备的。哪怕你坦坦荡荡，也会有人认为，熟人之间下单，订单出货后，工厂私底下会支付给你暗佣。不管从哪个角度考虑，碰到这种可能存在潜在利益冲突的情况，都需要主动告知公司，由老板或者高管来判断是否继续在这家工厂下单。

再如，客户跟你交情不错，对你印象特别好，来访的时候专门为你准备了私人礼物，这种情况需要向公司汇报吗？比如，客户给你带了一盒小饼干，需要汇报吗？

在很多500强企业和跨国公司，对礼物的定义是“伴手礼”，如一盒饼干、一包咖啡、一罐糖果，一盒巧克力，接受这些礼物自然没问题。但若是客户送你一部手机，你就需要告知老板了。老板让你收下，你才可以自己留着，否则就要上交公司。

这里有一个标杆。从经济角度衡量，“伴手礼”的价值一般在50美元以内。如果超过了，那么按照职业操守，应当如实告知公司。

我们对于验货员的要求同样如此。验货员不得接受供应商超过50美元的礼物（当然，一盒茶叶、一包笋干之类的土特产还是允许的），不得收取任何红包，也不可以接受任何宴请，只允许接受简单的工作餐（如普通简餐，或者肯德基之类的快餐，但不可以饮酒，更不可以去五星级酒店或者高档餐厅用餐）。否则，一旦证据确凿，或者接到举报，公司必严惩不贷。

八

这一篇内容看起来有点沉重，很多朋友或许会觉得这样就无法愉快地工作了，怕这个怕那个，多没意思。

其实话不能这样说，每个行业有每个行业的规矩，这些规定既包括明的通行准则，也包括日渐形成的心照不宣的规则。

时刻警惕和注意商业道德，并以此作为自己诚信和人品的标杆，假以时日，这些都会成为你在职场上立足的核心竞争力之一。别想着走捷径，赚快钱，“快”往往代表了“根基不稳”，代表了“问题很多”。

我平时给外贸企业做培训，告诫大家的第一课，也是最后一课，就是商业道德—人混迹职场一辈子的职业操守。大家必须坚持自己的底线，诚信正直，有立场，有原则，不该碰的东西坚决不碰，不该赚的钱坚决不赚，舍弃眼前的一丁点利益，未来才能走得更稳。

不要相信那些靠坑蒙拐骗、侵犯老东家利益、违反行业规则、不择手段赚钱的所谓的“成功”经历。社会在发展，人的思想在进步，这样做的人注定会被边缘化，被主流观点所不齿。

《礼记·大学》有言：修身、齐家、治国、平天下。这其中，修身是一切的根本。这一点做不好，其他一切都无从谈起。

做好自己，无愧于心，路才能越走越远，越走越宽。

小成靠智，大成靠德。