#商业模式 01 业务不变,营收秒增50倍的商业模式
上中下游的三代商业模式进化过程:
第一代商业模式是进料加工模式。下游客户提出需求后,中游代工厂向上游供应商采购原材料,进行加工组装,再将成品销售给客户完成交付。此模式下,客户不参与原材料采购,无法避免代工厂与供应商相互勾结,如虚报成本。于是产生了第二代商业模式,即来料加工。
客户直接向上游供应商采购原材料,交给代工厂进行加工组装,代工厂再把成品交给客户。由于客户对原材料的整体采购,因此能在供应商那里获得更具优势的价格,但与此同时,客户也承担着相应的采购压力。而对于代工厂来说,价值被削减,彻底沦为一个劳动力输出环节,只能赚取微薄的代工费。最后,代工厂和客户达成默契,进化到第三代:BS商业模式。
客户仍然向供应商采购原材料,但再把原材料二次销售给代工厂,加工组装后把成品销售给客户,完成交付。对比三代的商业模式,我们会发现:前两代对于原材料的采购只进行了一次,而第三代却进行了两次。在第三代的二次销售这个动作中,不但把客户的采购压力转嫁给代工厂,也使得代工厂的营收从微薄的代工费中变成成品出厂价,实现了营收倍增。
根据市场研究公司IHS的一份调查报告:IPhone6P的部件与劳工成本为216美元,其中代工成本仅有4美元左右。也就是说,不考虑中间环节的溢价和其他因数:在来料加工模式下,富士康每代工一台iPhone手机的收入只有4美元;而在BS模式下,富士康的收入则变成216美元,业务不变,营收秒变54倍。
BS商业模式最重要的意义在于,使客户(品牌方)更专注于研发和营销,同时代工厂的资本价值也被放大。但是,也有明显的缺陷:客户即是上游供应商,也是下游客户本身,产生了重叠。当客户参与程度较高时,就拥有更高的话语权。一旦客户提供原材料的销售价格,又压低成品的采购价格时,就会直接导致代工厂的毛利下降。
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