蹲点济南商业零售：蓄力已久，等待一个好年

记者 孔雨童 李晓旭

2月2日，农历正月十二，作为济南西部最大购物中心的和谐广场，过年迎春的装饰还遍布各处，一些“春天”已悄然来到。

过去的一个月，MLB、帕拉丁等多个知名品牌先后在这里开业，有女装店卖出了销售额历史最高；日渐恢复的人流中，地下一层美食街区的摊主们从早忙到晚……

2022年，这里也曾一度一层楼只有两家开业，冷清得换个橱窗广告都能让店员兴奋不已。而今，所有人仿佛蓄力已久，迫不及待迈进更好的一年。

“很久没有干得这么痛快了”

2日上午11点多，店长李秀月在笔记上写完当日目标和指标分配时，和谐广场太平鸟女装店已开始陆陆续续上客了。带着女儿买新装的大学老师，结伴看春款的年轻女孩，来济南旅游顺便购物的热热闹闹一大家人……

客流是12月下旬开始恢复的，到1月达到“井喷”。“最忙的那阵子，我们两班倒的八个人几乎都上全天，一直在进人、成交、开单，可能吃饭的时候都是吃一口就跑出来，有人一天走了2万多步。”

忙忙碌碌，到1月18日，还没到下班时间，李秀月就发现她们单日营业额破纪录了，达到11万。“我们卖了11万了！”她站在收银台后对大家喊，那一瞬间，正在忙着的所有人停住了手中的活，愣了几秒就冲过来确认“真的吗真的吗”。得到肯定答复后，大家聚成一团欢呼，一旁的顾客们也忍不住鼓掌。

“她们也在给我们加油吧。”

李秀月和同事们已经很久没见过这个数字。2022年有段时间，站在店里，她经常觉得这层楼上的店铺有点冷：打眼望去一层楼只有两家营业，到12月临近过年，一些店铺恢复营业更换新的吊挂，放新的橱窗广告，都会让作为邻居的她很开心。

但任何时候，大家也没原地等待。“线上和线下相结合，两条腿走路嘛。可能以前线上是20%，现在就是50%。”李秀月说，除了日常维护跟老用户的良好关系，员工们每天都通过微信、小红书和公司的小程序发布新品的宣传，有时干脆在店内直播。

大家还是保持了一个积极的状态。“因为我们还要去挣高薪，为了自己、家庭去努力。后来你会发现，这种状态也会感染到我们的顾客。”

人流再来的时候，这群姑娘们都“接住了”。年前的1月底，太平鸟和谐店的营业额达到了132万，成为山东省冠军，同时创下和谐广场历史记录，有的员工甚至领到超过2万的月薪。

“再累也挺值得的，干的非常开心，而且我觉得已经很久没有干得那么痛快了。”

过完年再回来，李秀月发现，很多店员都开始跑着接待客人了，有时是忙碌，但更多的时候，就好像每个人前面都有个“奔头”。新的一年，店铺立下1000万的销售目标，员工们也开始规划各自的生活目标。

“就好像春天来了，不好的事情会画上一个结尾，都会回归正轨。我们有信心，店铺的目标，大家各自的目标，都一定能实现。”

汽车品牌店：一月四次提升年度指标

上汽大众ID.store位于和谐广场一楼，展陈着几辆在售的新能源车。正午时分，一些来商场吃饭购物的顾客来看车，那个极具现代感的展厅里就热闹起来。

“12月下旬客流稳步提升，1月就非常可观了。”店长崔皓卿介绍说，过去的12月，店里订出去5台车，交付8台，这是个不错的成绩；1月虽不如12月，但能感受到市场也在恢复。

站在新一年的开端，崔皓卿和同事们开始感受到过去一年经历所带来的价值。

有段时间顾客难以登门，客流量大幅减少，销售变得艰难。“不能坐以待毙，必须主动出击”他把这句话揣在心里。客户不方便来店里，他们就上门提供“试乘试驾”，甚至为照顾客户隐私可开到其指定的停车场附近；没法跟客户面对面，他们干脆开起了直播，每名员工上班时间都要求直播2-3个小时，居然观看数达到10万人次，后期有20-30批用户到店，留下了资料，建立了联系。这一年下来，上门服务已逐步占到他们整体销量的50%-60%。

这一年，作为一个知名主销品牌，经销人员都从“坐着等饭吃”到“出去找饭吃”，甚至为节省客户时间，他们可以带着财务和拖车，开七八十公里到莱芜上门交付。

最终市场迎来回暖。2023年1月，在制定新的一年销售指标时，感受到市场反响的好转，崔皓卿和领导先后修改了四次年度目标，最终把原本保守的数字修改为“年销售140台”。

根据国内权威预测，2023年中国年度汽车销量一年能达到2000-2300万台，新能源车能达到800-1000万台。

崔皓卿和同事们准备去抢占其中一部分数字，努力拿下上汽大众卓越经销商，这意味着他们的销售量需要排到全国非限购城市前十几名。

“我们都觉得能完成。”

一个商业综合体的“成长”

2日下午5点，结束了一场会议的和谐广场总经理姚岚开始了当日的巡店。

商户们经常会看到这位济南西部最大购物中心的掌舵人，出现在各个地方，商铺、超市、停车场、电梯间……大到商户需求，小到一个角落的卫生，她都会关注。

姚岚走过一楼大厅，两侧的大疆、乐高、泡泡玛特、雅莹……所有的品牌都“喜气满满”地开门迎客了，1月开业的MLB带着潮流的气息“位列”其中，MUJI也重装焕新……门内门外，是商户们期待已久的客流。

去年一年，有时“断流”带来的经营压力之下，姚岚主导推进了“线上线下一体化运营”和全渠道营销。顾客来不了，就在线上展示给顾客看，除了动员商户进行直播，和谐广场通过抖音、小红书和我们自有的平台，三方发力为商业导流。“尤其是去年4月，我们做了一个很大的抖音活动，发放消费券，几天时间销售额就达到了150万。”

临近饭点，地下一层的“食贰马路”美食街区人声鼎沸，这里汇聚了大大小小几十家潮流美食，从各地小吃外国快餐，从品牌连锁店到老济南路边摊……老杨麻辣烫摊位旁，姚岚和摊位主苏阿红攀谈了几句，苏阿红很高兴：“从恢复堂食，每天都能卖一百六七十单，从早忙到晚。”

苏阿红和哥哥开的老杨麻辣烫，原本是个路边摊，开了二十多年，因为备受济南人欢迎，2022年6月，和谐广场主动邀请他们来这里“落户”。

筹备“食贰马路”的时候，和谐广场同时在对超市区进行升级装修，因时不时可能停工，他们面临着无法按时开业的压力，但所有人都迎难而上了。“超市原定的端午节开业，直到开业前一晚上还有人不相信我们能按时开业，但我们坚持着连夜达成了开业的条件。”和谐广场营销部经理孙玮说。

姚岚坚信这是一种蓄力。去年圣诞节开始，购物中心迎来一个很大的客流反弹，餐饮和超市的营收都获得快速增长，尤其是超市销售额甚至超过去年同期20%。

2022年，是姚岚20年商业生涯最难忘的一年。她面临很多环境颠覆性的改变，于是主动颠覆，跟随消费习惯的改变推进商业模式的改变，跟上形势变化。“我们做好既有的客户，做好深度的服务和消费的挖掘，可以在不确定中寻找确定。”

商户中的一些故事也给姚岚启发：有家服装品牌在客流量少的情况下，主动开启了面向单个或多个客户的“一对一”直播，先有员工试穿展示，其后可以将客户心仪的服装快递给她们试穿，喜欢的留下，不喜欢退回。在这种情况下，依然获得了营业额的大幅提升。

这一年，她和和谐广场的很多人都获得了成长。又在成长中迎来市场的全面复苏。

对未来，姚岚有更多信心。“大的方向上，政府肯定会出台新的政策刺激消费；而经历了三年之后，大家也迎来一个消费的反弹，2023年，我们争取更好的引导大家进行消费，激发市场的活力。”姚岚说。

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