再读《谈判》（三）商业谈判中最容易踩的坑

发布者：名捕铁手 2023-1-19 05:42

盖温·肯尼迪先生在《谈判》一书中，讲述了商战中涉及到的人性和心理学，并结合自己纵横世界各地的众多商业谈判实战经验给大家总结分析了日常容易常踩的坑值得我们警醒与避免。本期先讲其中第一个坑：

千万不能入的坑“谈判中谁先让步谁先输”

所有的商业谈判中首先要避免的问题就是单方面率先让步，谁先让步谁先输。大家可能会认为，大家是合作嘛，就应该相互体谅那么成交就会加快，实则不然。实战一直正确的告诉我们，谈判桌上先让步的人就提前失去了优势，最终输的人就先让步的人。不如大家回忆一下日常生活中的买价砍价：如果你先让出10块钱试图表达你的诚意，那对方就有可能“顺坡下驴”要求至少20块钱或是更多。因为他认为你还能继续降低，所以他也狮子大开口，是不是这样？

在《谈判》一书中，有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就和上回的成交价差不多的价钱出手得了。

他驱车来到凯特斯克尔，走进公路边的一家商店，进门就对店主说:“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样?”

店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。他以为这是同意的表示，就说:“那好!价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今儿下午天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去!”

他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴。

但对方并不搭腔。

他便一厢情愿地问:“照这个价钱，你进多少?”

可是对方答道:“一只也不进!”这可把他弄懵了，问道: “一只也不进?这个价钱可比上回低了一大截呀。你说实话，要多少?”

店主说:“你以为乡下人都是老憨?我早就知道，你们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少!告诉你吧，任你说出大天来，我也是一只不进!”

整整一下午。两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。

从这次的教训中，他学到，老乡从不接受城里来的“骗子”(以及其他任何人)开出的第一个价码。在以后的谈判中，要先留下余地让他们尽情地讨价还价。

谈判毕竟不是交朋友，对方即使明白你在通过让步释放善意，但在他们眼中这就是可乘之机。你的慷慨等于放弃了利益，对方有可能在此基础上变本加厉地增加要求，让你瞬间丢掉了谈判的主动权。因此明智的谈判者绝不能率先做出让步，除非对手拿出对等的条件进行交换。无底线的慷慨在谈判桌上是无用的，只能成为对方“拿捏”你的工具。

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