世上最顶级的商业模式

要多吃降压药

作者：西北哽

2006年的5月13日，第二个“世界高血压日”到来之前，赛诺菲·安万特公司来中国办了一场座谈交流活动。

赛诺菲是法国第一大药企，那个年代的跨国药企来中国做生意，第一件要做的事情就是“医生教育”。世界上冒出太多新药，中国的很多医生，尤其是基层医生是根本听都没听过的。教会医生如何开药，进口药才能卖得好。

赛诺菲在座谈会上公布了自己的一项调查，它们访问了中国等17个国家的1259名全科医生，结果显示，这些医生大多数知道正确的目标血压值，但他们治疗的患者中，血压控制到正常的不到一半。所以：

▌患者要多吃降压药

吃什么降压药呢？不用说也能猜到。血压要降到什么程度呢？会上提到，“高血压患者必须把血压控制在世界公认的140/90mmHg或更低水平”。这话前半句没毛病，因为140/90是中国的高血压标准线。

但“更低水平”四个字，则大有门道。

1

1998年9月29日，全球顶级医学专家聚会在日本，打算商量一件事情：高血压标准该改一改了。

在这次大会之前，世界各国对高血压的认定标准一般是按照1993年时世界卫生组织和国际高血压联盟定下的，就是140/90。

但在1993到1998那几年，世界医药巨头的研发突飞猛进，降压药市场形势发生了很大变化，最显著的就是出现了血管紧张素2受体拮抗剂，即“沙坦类”药物。

1994年，默沙东推出了第一个成熟的沙坦类药物氯沙坦，紧接着1996年，诺华做出了缬沙坦，赛诺菲做出了厄贝沙坦。

这里有必要介绍一下降压药的历史沿革。1993年世卫组织确定高血压标准时，同时给出了治疗方案。当时主要药物是五类：

这五类药里面，当时卖得最好的是辉瑞的钙拮抗剂氨氯地平，也就是“络活喜”。1998年统计，络活喜全球销售额达到25.75亿美元，到2003年时销售增长到45亿美元。直到今天，氨氯地平依然是常用的降压药。

默沙东、诺华、赛诺菲三家想要抢下辉瑞的降压药市场，除了搞存量竞争，也就是“我比你疗效好”之外，就必须搞增量竞争。“增量”来自于患者人数。如何让高血压患者数量增加呢？有一个办法：

▌降低高血压标准

当时，降压药是一个每年百亿美元级别的市场，跨国药企们不遗余力的努力，终于促成了1998年世卫组织和国际高血压联盟的“日本峰会”。专家们最终拿出了一个方案：

140/90的高血压总标准不变，但给出了一个中青年应该有的“理想血压水平”135/85。

这个折中的方案保证了钙拮抗剂和沙坦类药物各有一方天地，既给了默沙东、诺华、赛诺菲足够的市场空间，又保证了辉瑞的地位。

剩下的工作，就是在全球范围内推荐世卫组织定下的高血压标准，并尽可能说服临床医生，接受135/85这一条更为“理想”的血压标准线。这个工作，自然是各大跨国药企的专长。

2

有一个名词，这几年不太听说了：富贵病。

二三十年前中国人的生活水准正处于从温饱到小康的过度中，富起来的中国人首先想到的就是吃好喝好，饮食过度加上缺乏运动，就催生了高血压、高血脂、糖尿病、心血管病等“富贵病”。

外资药企早就把经济发展进程和人群疾病谱系演变的关系研究得透透的，中国开始出现“富贵病”这一时期，正是慢性病逐渐开始流行的阶段，90年代中期以后，外资药企逐渐开始在中国大放异彩。但是有一关，外资药企很难跨越：

▌因为中国一直有自己的高血压认定标准

很多80年代的医学生可能还记得，当时中国认定的高血压是超过160/95，这是1979年4月在郑州心血管流行病学防治汇报讨论会上确定下来的，是中国第四版高血压标准，也是定得最高的一次。

中国在1959年第一次定下高血压标准：低压90以上都是高血压。低压80到90之间的，则要根据年龄和高压程度判断是否高血压，算法比较复杂。此后经过1964年、1974年、1979年三次调整。1991年全国普查时，国家把高血压标准修改为140/90，这就是我们至今仍沿用的标准。

这显然还不够，因为1998年底世卫组织都松口了，如果能在中国把高血压标准也有所调整，那将会迎来一个十分庞大的市场。于是，在1999年时卫生部疾控司委托，世界高血压联盟组织国内专家讨论出了一版《中国高血压防治指南》，就是俗称的1999年指南。

世界高血压联盟是个非营利性组织，成立于1984年，这个组织所宣称的“降压保健康”理念自然是各大药企都欢迎的。

99版指南中，中国参考了世卫组织的标准和美国的标准，把130-139/85-89这一段血压，定义为“正常高值”；140/90以上按程度分为123级高血压。此后20多年里，中国一直认定的是这一血压标准。

3

标准之争，牵动根本。

2021年8月25日,《柳叶刀》发表伦敦帝国理工学院和世卫组织主持撰写的首份全球高血压流行趋势综合分析报告。报告显示：在过去30年中30-79岁高血压成年人从6.5亿人增加到12.8亿人。

即便按平均50%的治疗率，高血压的用药人群也要占到全球人口数的约十分之一。

有人说：制定高血压标准，是全世界最好的商业模式。

疾病本身完成了对用户经济实力的选择；标准决定了用户人数，只要调低一点点标准，高血压人数都会成亿增加。下一步，就只要提高治疗渗透率，并不断推出更新的产品，这个商业循环就能完成。

但降压药物并没有像想象中那样，跟随标准变动成为跨国药企的吸金利器。

有统计数据的2003年以来，全球降压药物的销售额并没有一次登上畅销榜榜首。2003年卖得最好的降压药“络活喜”，只排到全球畅销榜第12位。2007年这款辉瑞的明星药物就专利到期了。

Top 200 drugs for 2003 by sales

(By Units)

View data for: 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 | 2011 | 2012

（前十名里，没有一款降压药，数据来源drug.com）

“沙坦类”药物的命运稍好一些，因为上市时间较晚，卖得最好的诺华缬沙坦“代文”，据称年度销售峰值超过60亿美元、总销售额接近700亿美元，但不仅和修美乐、赫赛汀等知名药物有很大差距，甚至比同样是慢性病药物的波立维、立普妥，都差了很多。

▌“商业模式”并未走通

高血压是人类较早认知的一种慢性病，甚至有学者认为高血压只是一种症状，其发生原因多种多样，算不上一种病。肾动脉狭窄、大动脉炎等很多疾病表现出的都可能是高血压。

仅仅治标，并不治本，这使得降压药的销售一直提不上去。即便是修改了高血压标准、大力推广高血压治疗，大批降压药的市场表现依然不如想象中的好，也就难怪2010年后，几乎没有药企再研发新的降压药了。

对这些药企来说，高血压早就不是“未被满足的医疗需求”了。美国2017年调整高血压标准后，降压药的整体销售水平还在持续下降。中国则在2019年启动药品集采，降压药降到几分钱一片的水平。

当然，可以这么说，改了标准，高血压药物虽然仍然卖的比较一般，但是至少还有未来，如果不改标准，可能销售早就拉垮了。

时过境迁，“改标准”这种医药行业的商业模式，如今早就不在高血压上发力了，肿瘤、免疫疾病才是药企的新目标。

汤换了，药还是那一味。