别等机器被提走了还没收到钱！外贸15个核心术语，懂这些才专业
很多刚开始做外贸的机械厂老板和业务员，最怕的就是和老外谈单。
对方甩过来一个RFQ，问你Lead Time，甚至要求做L/C，你如果还在查字典，那这单子基本就黄了。在机械外贸圈，专业就是信任感。 今天我花点时间，把机械外贸从询盘到收钱全流程的15个核心术语，用咱工厂里的大白话讲透了，建议转发给公司新来的业务员，人手一份。
有用可以点赞收藏，用的时候随时翻出来看。
一、 谈单阶段别在第一步就掉链子
1、RFQ（询价单）
就是客户主动发来的询价请求。
简单说：客户对你的液压机感兴趣，来问价格、参数、交期，这就是 RFQ。
属于客户筛选供应商的第一步海选，咨询量会很大，不是每个都能成交，但没有询价就绝对没有订单。
2、PI（形式发票）
可以理解为正式合同 + 报价单的结合体。
不是正规税务发票，但在外贸里等同于临时合同，列明产品、数量、价格、交期、付款方式等。客户一开口要 PI，基本就是要走公司内部审批、走流程安排付款了，成交意愿非常高。机械外贸常用流程报价 → 客户要 PI → 签 PI+PO → 收定金 → 安排生产。
3、PO（采购订单）
就是客户出具的正式采购订单，相当于买方给你的书面下单凭证。
上面会写清楚产品型号、数量、价格、交期等关键信息，具有实际约束效力。
做机械外贸时，一般要PI（形式发票）+ PO 双方签字确认，订单才算正式敲定、可以安排生产。
4、MOQ（最小起订量）
简单说就是工厂愿意接单的最少数量，低于这个数工厂不做。
像大型设备（比如整机、大机器），通常1 台就能起订；但小零件（比如齿轮泵配件）批量小会亏本，一般要提前约定好50 个或 100 个起订，不然工厂成本覆盖不了，不会接单。5、Lead Time（交期）
指从下单到成品出货的总时间，是机械工厂最关键的指标之一。
比如破碎机这类设备，要先核算生产、装配、调试的完整周期。
给客户报交期时，一定要预留缓冲时间，避免生产延误、物料延迟等问题，不然很容易被客户频繁催货，非常被动。
二、 价格条款：谁付钱？谁担风险？
6、FOB（离岸价）
简单说就是货物装上船之前的所有费用和风险，都由卖方承担；上船之后，就归买方负责。
报价时要把产品成本、工厂到港口的运费、报关费、港杂费等都算进去。机械类产品体积大、重量沉，一定要提前算好内陆运费和装柜成本，不然很容易报价亏进去。风险分界点：货物越过船舷 / 装上船后，丢失、损坏、海运风险都跟卖方无关。适合外贸常用的简洁解释也可以直接用：
FOB 价格 = 产品出厂价 + 从工厂运到指定港口 + 出口报关及本地杂费，不包含海运费与海运保险。
7、CIF（到岸价）
可以理解成：FOB 价格 + 海运费 + 海运保险费。
卖方不仅要负责把货运到港口、报关装船，还要负责订舱、支付到目的港的海运费，以及买好海运保险。风险还是在货物装上船后就转给买方，只是费用多了运费和保险。对外贸机械行业特别实用的一句话解释：
CIF 报价 = 成本 + 运费 + 保险，客户只需要在目的港等着清关提货就行，适合不想操心物流的买家。
8、EXW（工厂交货）
就是工厂门口交货，最简单也最省事的一种报价方式。
价格只算产品本身，不含运费、报关、港口等任何额外费用。客户自己安排拖车、报关、海运等所有事宜，来车间直接拉走机器。对工厂最省心，但一般无法直接拿到出口退税，想退税通常要找外贸代理操作，外贸新手一定要留意这点。三、 钱袋子安全：没收到尾款，绝对不放单！
9、T/T（电汇）
外贸里最常用、最稳妥的付款方式，就是银行直接转账汇款。
客户通过银行把钱打到你公司 / 个人账户，到账速度快，操作简单。机械行业一般习惯先付 30% 定金生产，尾款 70% 发货前付清，或者见提单副本付清。相比信用证，手续少、费用低，对买卖双方都方便，是机械厂最常用的收款方式。10、L/C（信用证）
可以理解成银行出面担保的付款方式，适合大额机械订单。
买家先让银行开证，保证只要你按要求交齐单据、按时发货，银行就必须付款。对买卖双方都更安全，但流程复杂、费用高、审单严格，差一点不符点就可能被拒付或扣款。做破碎机、大型设备这类大单时常见，新手一定要仔细核对条款，避免踩坑。
11、D/P（付款交单）
简单说就是一手交钱、一手交单的外贸付款方式。
客户必须先把货款付给银行，银行才会把提单、提货单据给客户。客户拿不到单据就提不了货，对卖方相对安全。一般只适合合作很久、信得过的老客户，新客户不建议用。风险点❗️如果客户突然不要货了，虽然拿不到货，但货物滞港会产生高额费用，很麻烦。12、BL（提单）
可以理解为这批货物的唯一 “提货凭证”，相当于机器的控制权钥匙。
谁持有正本提单，谁就有权去港口提货。做机械外贸尤其关键：尾款没到账之前，正本提单绝对不能寄给客户。一旦把提单给了对方，就等于把设备控制权交出去，再想回款会非常被动。四、 顺利出关：决定你的利润空间
13、HS Code（海关编码）
就是出口货物的全球统一身份证号，每类产品对应专属编码。
不同机械，比如空压机、发电机，HS 编码不一样，对应的退税率也不一样。报关、退税、查验全靠它，归类一旦报错，不仅拿不到出口退税，还可能被海关扣货、查验甚至罚款。做机械外贸一定要提前查准编码，避免归类错误带来风险。14、Customs Declaration（出口报关）
就是向海关申报出口货物信息的手续，必须如实申报。
车床、机械设备的功率、材质、用途、型号等信息要准确填写，不能虚报漏报。信息对不上，很容易被海关查验、扣货，直接导致货物卡在港口出不去。15、Certificate of Origin（原产地证）
也就是货物原产地证明，证明这批机械 / 配件是中国制造。
尤其是东南亚客户非常看重，办一份FORM E这类优惠原产地证，客户在目的港清关时，进口关税能大幅减免，省下不少成本。这种主动帮客户省钱、省心的小细节，在外贸里特别加分，很能体现你的专业和靠谱。
最后总结：
机械外贸不难，难在细节。这15个词涵盖了从询盘到收钱的闭环。记不住的，建议点击屏幕右下角收藏起来，谈单时随时翻出来对照。
大家都在看
-
盘点8 类常用材料 + 6 种核心热处理工艺，一文讲透选材与热处理 做机械行业的朋友，不管是做结构设计、工艺编制，还是守在一线的加工师傅，大概率都踩过材料与热处理的坑：图纸上明明标清了材料牌号，零件热处理后要么变形开裂直接报废，要么装机后没运转多久就出现磨损、疲劳断裂 ... 机械之最05-09
-
遵义会议交权后，博古如何成了毛主席最得力的干将？ 遵义会议结束后，博古交出了“负总责”的位置，却依然是中央政治局四个常委之一，其组织身份决定了他在此后长达十余年的革命生涯中始终站在中央决策的最核心圈层中，也为他从曾经的路线错误中一步一步走出来、最终成 ... 机械之最05-09
-
会猜拳、会做家务、会跑马拉松，这些“有身体的AI”正在悄悄改变世界 审核专家：赵晓光中国科学院自动化研究所研究员、博士生导师你见过送餐机器人、弹钢琴机器人，甚至会和人玩“剪刀石头布”的机器人吗？它们不再是屏幕里虚拟的AI，而是有手、有脚、能感知、能行动的具身智能。简单来 ... 机械之最05-09
-
以枪神形态出击！一加 Ace 6 至尊版评测 问大家一个问题， 你在玩FPS手游最难受的是什么？是关键毒圈外的时候网卡？还是长时间大战场刷枪时的卡顿？亦或是单纯的搞不定C字手或者6指的玩法？今天就可以来看看这台一加 Ace 6 至尊版，说实话拿到真机之前我对 ... 机械之最05-09
-
广东二十七所高校同台竞技！仿生蝴蝶等创新机械作品硬核比拼 日前，“杜高杯”第十二届全国大学生机械创新设计大赛广东赛区预赛暨广东省大学生机械创新设计大赛举行。本次大赛由广东省本科高校机械基础课程教学指导委员会主办，广东海洋大学承办。来自全省27所高校的110支参赛 ... 机械之最05-09
-
机械类无“最好”，但有“最适配”：选对赛道，薪资反超计算机 提起机械类专业，很多人第一反应就是“天坑”“进厂打工”“薪资低、没前途”。但2026年最新就业数据狠狠打脸：机械类本科就业率89.6%，反超计算机类；智能制造、机电方向应届生起薪8500-12000元/月，资深工程师年薪 ... 机械之最05-09
-
AI来了，大学里的计算机专业该怎么办？ 陈雄觉得，计算机专业的改变正在来临。他报考计算机专业是2020年。那时，这个专业是无数高考生眼里的“金饭碗”：互联网大厂动辄开出年薪三四十万元的入职邀请，有的学生本科还没毕业就被大公司挖走。随着大流，陈雄 ... 机械之最05-09
-
妻子要丈夫改网名"要努力",丈夫偷偷改成了TA引爆积压20年家庭矛盾… 近日浙江安吉一对年过五旬的夫妻因网名修改起争执引爆积压近20年的家庭矛盾也引发了全网热议今年58岁的王大姐与61岁的吴大哥，已分居近20年。此次矛盾爆发，源于一次网名修改。爱拼搏的王大姐让女儿给丈夫改网名“要 ... 机械之最05-08
-
全析百科：高性能不锈钢-S21800合金 在工业装备的实际运行中，纯粹的静载拉伸或单一的均匀腐蚀很少单独存在，更多的时候，设备部件面临的是“腐蚀+磨损”的双重绞杀——比如泵阀中的阀杆与阀座、搅拌设备中的轴与轴套、海洋环境中的传动件等。常规的不 ... 机械之最05-08
-
一车丝缕 千载匠心（字载匠心·惊艳时光的中国智慧） 图片说明： 图①：宋应星《天工开物》中的缫丝车。 资料图片 图②：王祯《农书》中的北缫车。 资料图片 图③：王祯《农书》中的南缫车。 资料图片 图④：参考中国丝绸博物馆馆藏文物绘制的辑里缫丝车。 解丹青绘农谚 ... 机械之最05-08
相关文章
- 遵义会议交权后，博古如何成了毛主席最得力的干将？
- 让非遗壮锦“活”起来
- 会猜拳、会做家务、会跑马拉松，这些“有身体的AI”正在悄悄改变世界
- 以枪神形态出击！一加 Ace 6 至尊版评测
- 广东二十七所高校同台竞技！仿生蝴蝶等创新机械作品硬核比拼
- 机械类无“最好”，但有“最适配”：选对赛道，薪资反超计算机
- AI来了，大学里的计算机专业该怎么办？
- 妻子要丈夫改网名"要努力",丈夫偷偷改成了TA引爆积压20年家庭矛盾…
- 全析百科：高性能不锈钢-S21800合金
- 一车丝缕 千载匠心（字载匠心·惊艳时光的中国智慧）
- 洗袜子，到底要不要翻面？看完你就知道了
- 身份证到期怎么换最安全？这三件事千万不要做（建议收藏）
- 身份证到期怎么换最安全？这三件事千万不要做
- 中国外贸“新名片”！万亿级超大“机”遇，来了！
- 5个关键字，看2026北京国际车展的精彩
- 磁共振扫描室里的“幽闭恐惧”，如何克服？
- 中国游中国购，凭实力出圈
- 0.02毫米！看“95后”如何拆解“珠宝盲盒”
- 王阳明“良知学”的三个核心性质
- 2026年当前木工多片锯采购***：口碑与实力并重的厂商推荐
热门阅读
-
1
天下第一暗器暴雨梨花针，传说中的唐门暗器做出来了 07-13 -
2
汽车投诉排行榜前十名汽车 问题最多的就是这些车 07-13 -
3
世界上最牛挖掘机,甚至可以挖穿一座城市 11-05 -
4
世界最大核潜艇制造厂，产量远超中美法 11-20 -
5
-
6
-
7
-
8
我国在职正部级领导中，最年轻的是这5人！ 08-30