别等机器被提走了还没收到钱！外贸15个核心术语，懂这些才专业
很多刚开始做外贸的机械厂老板和业务员，最怕的就是和老外谈单。
对方甩过来一个RFQ，问你Lead Time，甚至要求做L/C，你如果还在查字典，那这单子基本就黄了。在机械外贸圈，专业就是信任感。 今天我花点时间，把机械外贸从询盘到收钱全流程的15个核心术语，用咱工厂里的大白话讲透了，建议转发给公司新来的业务员，人手一份。
有用可以点赞收藏，用的时候随时翻出来看。
一、 谈单阶段别在第一步就掉链子
1、RFQ（询价单）
就是客户主动发来的询价请求。
简单说：客户对你的液压机感兴趣，来问价格、参数、交期，这就是 RFQ。
属于客户筛选供应商的第一步海选，咨询量会很大，不是每个都能成交，但没有询价就绝对没有订单。
2、PI（形式发票）
可以理解为正式合同 + 报价单的结合体。
不是正规税务发票，但在外贸里等同于临时合同，列明产品、数量、价格、交期、付款方式等。客户一开口要 PI，基本就是要走公司内部审批、走流程安排付款了，成交意愿非常高。机械外贸常用流程报价 → 客户要 PI → 签 PI+PO → 收定金 → 安排生产。
3、PO（采购订单）
就是客户出具的正式采购订单，相当于买方给你的书面下单凭证。
上面会写清楚产品型号、数量、价格、交期等关键信息，具有实际约束效力。
做机械外贸时，一般要PI（形式发票）+ PO 双方签字确认，订单才算正式敲定、可以安排生产。
4、MOQ（最小起订量）
简单说就是工厂愿意接单的最少数量，低于这个数工厂不做。
像大型设备（比如整机、大机器），通常1 台就能起订；但小零件（比如齿轮泵配件）批量小会亏本，一般要提前约定好50 个或 100 个起订，不然工厂成本覆盖不了，不会接单。5、Lead Time（交期）
指从下单到成品出货的总时间，是机械工厂最关键的指标之一。
比如破碎机这类设备，要先核算生产、装配、调试的完整周期。
给客户报交期时，一定要预留缓冲时间，避免生产延误、物料延迟等问题，不然很容易被客户频繁催货，非常被动。
二、 价格条款：谁付钱？谁担风险？
6、FOB（离岸价）
简单说就是货物装上船之前的所有费用和风险，都由卖方承担；上船之后，就归买方负责。
报价时要把产品成本、工厂到港口的运费、报关费、港杂费等都算进去。机械类产品体积大、重量沉，一定要提前算好内陆运费和装柜成本，不然很容易报价亏进去。风险分界点：货物越过船舷 / 装上船后，丢失、损坏、海运风险都跟卖方无关。适合外贸常用的简洁解释也可以直接用：
FOB 价格 = 产品出厂价 + 从工厂运到指定港口 + 出口报关及本地杂费，不包含海运费与海运保险。
7、CIF（到岸价）
可以理解成：FOB 价格 + 海运费 + 海运保险费。
卖方不仅要负责把货运到港口、报关装船，还要负责订舱、支付到目的港的海运费，以及买好海运保险。风险还是在货物装上船后就转给买方，只是费用多了运费和保险。对外贸机械行业特别实用的一句话解释：
CIF 报价 = 成本 + 运费 + 保险，客户只需要在目的港等着清关提货就行，适合不想操心物流的买家。
8、EXW（工厂交货）
就是工厂门口交货，最简单也最省事的一种报价方式。
价格只算产品本身，不含运费、报关、港口等任何额外费用。客户自己安排拖车、报关、海运等所有事宜，来车间直接拉走机器。对工厂最省心，但一般无法直接拿到出口退税，想退税通常要找外贸代理操作，外贸新手一定要留意这点。三、 钱袋子安全：没收到尾款，绝对不放单！
9、T/T（电汇）
外贸里最常用、最稳妥的付款方式，就是银行直接转账汇款。
客户通过银行把钱打到你公司 / 个人账户，到账速度快，操作简单。机械行业一般习惯先付 30% 定金生产，尾款 70% 发货前付清，或者见提单副本付清。相比信用证，手续少、费用低，对买卖双方都方便，是机械厂最常用的收款方式。10、L/C（信用证）
可以理解成银行出面担保的付款方式，适合大额机械订单。
买家先让银行开证，保证只要你按要求交齐单据、按时发货，银行就必须付款。对买卖双方都更安全，但流程复杂、费用高、审单严格，差一点不符点就可能被拒付或扣款。做破碎机、大型设备这类大单时常见，新手一定要仔细核对条款，避免踩坑。
11、D/P（付款交单）
简单说就是一手交钱、一手交单的外贸付款方式。
客户必须先把货款付给银行，银行才会把提单、提货单据给客户。客户拿不到单据就提不了货，对卖方相对安全。一般只适合合作很久、信得过的老客户，新客户不建议用。风险点❗️如果客户突然不要货了，虽然拿不到货，但货物滞港会产生高额费用，很麻烦。12、BL（提单）
可以理解为这批货物的唯一 “提货凭证”，相当于机器的控制权钥匙。
谁持有正本提单，谁就有权去港口提货。做机械外贸尤其关键：尾款没到账之前，正本提单绝对不能寄给客户。一旦把提单给了对方，就等于把设备控制权交出去，再想回款会非常被动。四、 顺利出关：决定你的利润空间
13、HS Code（海关编码）
就是出口货物的全球统一身份证号，每类产品对应专属编码。
不同机械，比如空压机、发电机，HS 编码不一样，对应的退税率也不一样。报关、退税、查验全靠它，归类一旦报错，不仅拿不到出口退税，还可能被海关扣货、查验甚至罚款。做机械外贸一定要提前查准编码，避免归类错误带来风险。14、Customs Declaration（出口报关）
就是向海关申报出口货物信息的手续，必须如实申报。
车床、机械设备的功率、材质、用途、型号等信息要准确填写，不能虚报漏报。信息对不上，很容易被海关查验、扣货，直接导致货物卡在港口出不去。15、Certificate of Origin（原产地证）
也就是货物原产地证明，证明这批机械 / 配件是中国制造。
尤其是东南亚客户非常看重，办一份FORM E这类优惠原产地证，客户在目的港清关时，进口关税能大幅减免，省下不少成本。这种主动帮客户省钱、省心的小细节，在外贸里特别加分，很能体现你的专业和靠谱。
最后总结：
机械外贸不难，难在细节。这15个词涵盖了从询盘到收钱的闭环。记不住的，建议点击屏幕右下角收藏起来，谈单时随时翻出来对照。
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