孟觐侯生活奢侈，大姨太常在其口袋掏零钱，积攒下来竟开起绸布店

孟觐侯

瑞蚨祥的掌柜孟觐侯是一位极高明的人物，其经营手段与商业眼光远非当时一般商业人士所能及。

庚子之变（1900年），八国联军纵火焚城，闹市全成焦土。前门外3300多家商铺被烧，瑞蚨祥也变成一片瓦砾，从业人员溃散。

八国联军兵退，居民上街买货的多起来，孟觐侯立即组织留京店员摆摊卖货。当时各店经受摧残，能开门营业的甚少，布摊生意极好，孟觐侯见势即起，欲大有可为，意图在原址重建房屋，重启店堂。

但兵燹刚过，市面惊魂未定，商家或无力恢复，或存观望心态。瑞蚨祥的东家孟雒川，重击之下，无意再行投资，对孟觐侯的行为不鼓励不阻止，由着孟觐侯自行折腾。瑞蚨祥的重建完全是孟觐侯独力撑持，但他没有抛弃另起字号，自成一局，仍然沿用瑞蚨祥招牌，一则借重孟家声势，一则表示不忘本。这也是后来他能一切便宜行事的主要原因。

当时劫后余灰，常情摆摊设点，徐图发展。孟觐侯一反其道，偏要大兴土木，不仅大兴土木，还要门面比先前堂皇。所以如此，是他看透顾客心理，重表面过于重内容，门前辉煌必然望而生羡，必然物真货实。这个道理，概而言之，就是“店大”方可“招客”。

孟觐侯自身资本并不雄厚，个人倾其全力，又多方筹措，其架势有毕其功于一役的味道。

店堂落成，在大栅栏破烂的大街上，格外引人注目。顾客盈门，趋之若鹜，生意之兴隆远胜从前。

孟觐侯在本业经营外，大收存款，大做汇兑，大开礼券，瑞蚨祥俨然成为一个变相的银行。存款、汇兑，可作为流动资金，开出礼券，等于发行钞票。孟觐侯在短时间内汇集大量资本，于是再起建设，在大栅栏一条街上，接连建起五柜，宇衡相望，气势恢宏，蔚为壮观。

北京商业，向来以大栅栏最繁荣，大栅栏一街，瑞蚨祥一家，即设五个门市，同业所无，也是大栅栏从来所无。因时乘势，孟觐侯把庚子事变后最不利的时期变成了商业扩张最有力的时机，五店齐出，震撼京人，局面大开，财源滚滚，气势碾压了所有京城同仁。

说到店堂建设，插补一曲。孟觐侯计划周详，求质甚高，但在大栅栏中间建筑新衣柜门市部时，意外受阻。

计划四角见方，其中一角为一绦带店占有，该店门面极小，仅小楼一间，面积不过两三平方丈。孟觐侯自以财雄势大，获取不难，在未收购该店情况下，即将该楼地基包括在计划之内，不料，即将动工之际，绦带店店主居奇不售，价钱由1万升至5万，店主仍然不为所动。

孟觐侯盛怒，改变计划。绦带店店主弄巧成拙，降价以求，孟觐侯全然不理。最后该建筑就以缺一角而竣工。此事在京城传为奇谈，其中可见孟觐侯性格。

瑞蚨祥重建后又曾经历一次兵灾。1912年壬子兵变，散兵游勇放火抢掠，树大招风的瑞蚨祥当然是重点。但经过孟觐侯重建，瑞蚨祥墙高门厚，劫兵毫无办法，就此避过灾殃，而其他多数商号都遭受损失，瑞蚨祥的实力更超于同业之上了。

五店建成后，瑞蚨祥财运亨通，日进斗金。孟觐侯遂将存款业务取消，但还有很多人上门，求他存款，孟一律谢绝。

瑞蚨祥当时究竟有多赚钱呢，详细情况可能只有孟觐侯知道。

但就其门市售货流水来说，据瑞蚨祥店的老人透露，在其旺盛时期，每天平均达到四千余元，多时可达八九千元，一年利润，常在二三十万元，最高曾到过四十万元。仓库存货，经常不下数十万元。

有个比较，当时一般绸布商店，每天流水能有几百元，年获利润数千元，就不错了。瑞蚨祥实际利润可能更高，因为年终盘点，东家往往会不考虑进价，故意将货价压低，这样资产减少，利润降低，还不认真盘点，数量以多报少，账面利润大大低于实际利润，相应地分红随之大为缩水。所以，瑞蚨祥的收益应该是个惊人的天文数字。

能独步一时，八方来财，堂皇的店堂是极重要的条件，但只是众多条件之一，瑞蚨祥的经营，或者说孟觐侯的操作，大有门道。

孟觐侯给瑞蚨祥打造的一个金字招牌是“货真价实，言无二价”。

货真价实，白话说就是货物质量好，实质是货源有充分保证。瑞蚨祥的货物全部由产地直接采购。

绸缎货物采自苏、杭、南京、上海，呢绒由洋行订购，布匹也是由上海洋行订购，皮货是到张家口、山西交城、河北顺德、绥远包头等产区购进。茶叶是杭州的龙井，在当地炒制后，再发往各地销售。所有商品均定织定做定染，成品合格后再打上瑞蚨祥或鸿记字样。

由产地直接购货，利润自然要大于其他同行；定产定制，货真质高，品牌有保障。

言不二价，针对的是当时的商业陋习，是孟觐侯的一个创举。

旧时买卖，商品价格没有一定标准，虽也标价，但有明码暗码之分。顾客只能见明码，店员才能识别暗码，卖方有数，买方无底。还有些奸商，故意标出高价，然后自打折扣，以不惜血本削价相招揽，令顾客有上当受骗之感。

孟觐侯不同流俗，所有商品一律明码定价，不须讨价还价，顾客称便，信赖有加，其商业信誉不胫而走，生意更为兴旺。

但这块金字招牌，也并非足金足赤。

货是不是真，价是不是实，孟觐侯是看透了的，与货有关也无关，要点在于顾客的称心如意。 顾客觉得土布好，按低廉价格卖给他，他就高兴；顾客觉得高级皮货才算回事，按高的价格卖给他，他才会觉得值。顾客是不一样的，看重的方面有很大差别，孟觐侯真正经营的重点在于如何去培养这种满意感。

这里有服务至上的意思，有精细化服务的概念，这是孟觐侯目光独到的地方，但未必全是。

瑞蚨祥前柜卖青蓝白布，专为农村来的顾客。二楼备有烟茶座位，卖较细的布匹与洋广货，专为一般城市住户居民，能送货上门、赊销记账。绸楼备有高品级绸缎呢绒皮货，琳琅满目，任人挑选。

瑞蚨祥还可以代顾客承做新衣，本城要货可以随时送看，外省来函可以代邮，整件整匹的货色，不合适，保管退换。在当时，很少有商铺能够这样做。

但这其中是有重点的。瑞蚨祥设有服务专人，身穿长袍马褂，对亲贵达官、太太小姐承颜逢迎，当门让客，请上二楼，特殊招待，不熟也会充熟，曲意酬应。有钱的顾客，只要来过一次，服务专人一般都能说出是哪个公馆的几太太几小姐。来人顿感身价高贵，极少空手而归，如若有所中意，一般出手不会太在乎价钱。即便一物不买，还是会客客气气送出门，只说自家货色不全，不说客人半分不是，给来人留有余地。

还有一些极高级的客人，他们是不愿也不必在铺面跑来跑去看货的。孟觐侯在五大门市之外，特设一西栈，实际就是俱乐部，专为招待权贵，及供经理（孟自己及后继者）私人享乐用。这些出门财神，不久就会来“送礼”的。

孟觐侯说过：“我们赚的是富人钱，不赚穷人钱。”他说的不是一种社会道德，而是商业算计。

在明码标价的招牌下，孟觐侯眼花缭乱的表演开始了。

他故意将一些人所尽知的大路货，如粗蓝白布，调低定价。但这个调整幅度是有限的，不能太低，否则会遭遇同行公愤，价钱还得接近一般标准。怎么办？有办法。孟在实际售货时，要求“足尺放一”，就是买足一丈，多送一尺，还是变相把价格压得很低。如此压价，不为赚钱，而在招徕顾客，营造气氛。

要赚的是那些不为人熟悉，又为人喜欢的特色产品、新产品。这种产品，他则任意加价。1921年上海物化公司出来新产品华丝葛，瑞蚨祥捷足先登，全部订购，北运行销。然后选取一些鲜艳花色，大吹大擂。由于有前述铺垫与货真价实的社会声誉，新货一到，出售一空，该产品几乎被它独家包销。华丝葛进货价每尺7毛，售价4元一尺，其中利润可以想见。

对那些达官贵人，更是有魔术般的生意手段。有一个典型事例，发生时孟觐侯已经去世，但仍然与孟有关，因为那些后来者都是在遵奉他的经营方针。

1945年日寇投降后，常有显贵携宠带娇游览北平古城，其中少不了要去大名鼎鼎的瑞蚨祥。某日，孙元良与爱妾进门，招待专员一看来者名头不小，分外殷勤。孙妾想挑选一件出类拔萃的灰背大衣。店中将各式上等灰背，逐一陈列。两人挑来挑去，难言优劣。店员早已看出两人地道外行，又自恃身份不愿纾尊询问。

两人逐件看价，以为价高货必出色。一路从500万、600万，看至800万，遂问：“还有价钱更高的吗？”店员答：“柜上佳品，尽展于此，如要更好的，须到仓库去取。可否稍等。”孙首肯。店中派人去取，其实是跑到谦祥益取来灰背一件。此件标价600万，在橱窗中摆放半年未能售出。取来后，即换上瑞蚨祥标签，价码加到1200万。对孙二人言，此物是无上妙品，非其人不轻易拿出。那两位听了，以为采得随珠荆玉，欣然照购而去。

有一部分豪商巨宦、贵妇小姐，喜电话购物，送货到宅。瑞蚨祥的心思就摇动了，在送货人上面大做文章。

所派出的送货人员，要求伶牙俐齿，还要服饰整洁，望之如翩翩公子。意在送货，也在送“人”。顾客看人顺眼，货自中意。瑞蚨祥遂收藉人销货，重利多销的效果。在这一点上，一般的商家是想不出，知道了也学不到，没法找出这么多翩翩少年。

这种诱惑营销，时间长了，出问题是必然。

日伪统治时期，北京伪商会会长邹泉荪金屋藏娇。其爱妾由买货结识瑞蚨祥伙计孟某，日久生情。某次，孟遗落大衣于其所，邹察觉。爱妾答为瑞蚨祥送货伙人孟某所遗。邹生疑，隔几日，问瑞蚨祥有无货物送家，答有，送货人为孟某。邹潜回，果见两人不苟之事。邹妒火中烧，用手杖击伤孟。又呵责其妾，反遭反唇相讥，说邹一伪官，有何面目管人，两人关系遂绝。该女人即带孟去沪同居，不久，另有新欢，弃孟如屣。孟黯然北归。

事情发生前，瑞蚨祥对两人暧昧早有所闻，却视若无见；事情发生后，畏惧邹势力，才将孟开除，但已成业界一笑柄，只是瑞蚨祥店大财雄，对此不以为然。

孟觐侯运作瑞蚨祥，手段远不仅于此，亦远超商业层面。

光绪三十二年（1906年），北京绸布行业的织云公所成立，孟觐侯不当总董，退居董事，但幕后操纵，隐然太上董事，公所诸董惟其马首是瞻，孟觐侯则通过织云公所的活动，牢牢抓住了北京绸布业的牛耳。

他与北洋三老，赵尔巽、王士珍、江朝宗，关系深厚，与曹锟、吴佩孚、张作霖、张宗昌、宋哲元等都有密切交往，他不仅是商界闻人，也是政治舞台的一个重要配角。孟觐侯周旋于这些军政要人其间，借势，也大发其财，财势兼收，一举两得。

萧振瀛前往南京，要送礼豪门，一次就到瑞蚨祥买金丝猴皮两张，立狐一百二十件，宫装绸缎若干，金额达万元以上。

瑞蚨祥是孟觐侯一手重建，对于柜上事宜有全权处理之力，财大气粗，生活特别讲究。一应开支，均由瑞蚨祥支应。另外，柜上每天给他二百元作为零花，他的大姨太，常在孟的口袋里掏点零钱，积攒下来，竟在西四牌楼开了一家绸布店。

孟觐侯每日起床，必以银耳、燕窝为早点，豪赌一掷千金，从无吝啬，还喜流连八大胡同。后于西栈另辟秘室，引凤入堂。

1935年，孟觐侯病逝，终年七十二岁。他死前，瑞蚨祥就已在走下坡路了，日降后曾短暂繁荣，但在各种苛捐杂税与种种勒索之下，实力损尽，解放前夕已势难维持了。