商业模式之“免费”

0字体的发明始于印度。公元前2000年，印度最古老的文献《吠陀》已有特别“0”概念的应用，当时的0在印度表示无（空）的位置。约在6世纪初，印度开始使用命位记数法。7世纪初印度大数学家葛拉夫.玛格蒲达首先说明了0的0是0，任何数加上0或减去0等于任何数。

在商业活动和实际的生产生活当中，由于“0”不能正确表示出商人付出的钱数和盈利得来的钱数，因而又出现了负数。

当然我们并不是讨论关于“0”的数学历史和意义，只是从“0”这一具体的数字引申出关于商业活动中的免费模式。然而0是免费的充分条件而不是必要条件，也就是说如果某样产品或者服务价格为0，那么一定意味着是免费的；反过来如果某样产品或者服务是免费的，并不意味着作为消费者付出的价格一定是0。

在克里斯·安德森的《免费：商业的未来》一书中，对免费这一商业模式做了详尽的阐述，我们就以此为出发点看看这一商业模式。首先书中归纳了这种商业模式的四种形式。

01.

同一家企业的不同产品有的收费有的免费，通过收费补贴免费的产品。

这种模式最典型和较早的例子就是吉列公司（没错，就是早期巴菲特老爷子投资的公司），吉列的方式就是：提供免费的剃须刀刀架，通过出售便宜但量大的剃须刀刀片获取收益，也就是收费的刀片来补贴免费的刀架。

这样做的好处就是通过免费的产品来吸引消费者，从而达到让收费产品获得试用和潜在消费需求的目的。

在我们的生活中这种模式也十分常见，比如移动公司推出的移动电话包月送宽带，也就是说移动电话用户承诺每月套餐达到某个门槛后就可以享受免费宽带上网，通过移动收费套餐来补贴宽带上网费用。比如某些商场的停车场免费，通过商场消费积分来抵扣停车费。再比如当前我在咖啡馆写文章时使用的免费wifi、桌椅、卫生间是靠收费的咖啡来补贴。

02.

存在生产商+广告商+消费者三方，生产商给消费者提供免费产品（一般为信息或内容等），广告商在产品中植入广告进行营销同时付费给生产商。

什么免费：内容、服务、软件等；谁享受免费：任何人。

这也是最常见的“免费”经济方式，即建立在三方系统基础之上。在这种市场系统中，第三方付费来参与前两方之间的免费商品交换。这也是各种媒体的运营基础。

比如我现在搜索文字和图片的百度，就是通过竞价广告形式就构建起了这样的商业模式，海量的企业将自己的产品、服务通过关键词的形式放在百度平台上做推广，百度则向企业按广告效果如点击量进行收费，而为企业带来一定数量的潜在用户，而对于搜索这些产品和服务的消费者（你我他（她））都是免费的。

再比如我们经常出入的电梯间（分众传媒提供广告）、公共卫生间、地铁站厅等看到的广告（内容），都是免费给消费者看的，而广告里的产品生产企业需要付费给这些广告媒体商，如果消费者通过广告的免费宣传购买了产品，就间接付费给了产品生产企业。

03.

生产商提供同一产品的两种版本，一种面向普通大众消费者的免费版本，一种面向高端VIP客户的付费版本。

典型的模式就是比如一些邮箱（网易163邮箱等）或者云存储空间（比如Iphone的iCloud，百度网盘等）提供免费的小容量或者功能少的邮箱或者云存储空间给广大的大众消费者，对于大多数人已经够用了，然而如果消费者需要更大的邮箱和云存储空间，或者需要更多的功能，比如批量处理邮件，批量处理文件存储等，就需要成为VIP客户升级为付费版本。

也就是说免费那一部分是完完全全免费的。其所想达到的目的是进行盈利，让那5%的付费用户成为自己的收入来源。这种模式能够运作下去的逻辑在于为这些剩余95%的用户所提供的服务成本是非常低的，所以才能够使得付费与免费的比率能够有着与传统商品颠倒的差别。

再比如今年过春节期间大火的电视剧《狂飙》，如果你可以忍受片头片尾的时间，如果你可以忍受片中的广告时间，如果你可以忍受不能提前看几集，大可以作为免费用户，如果忍受不了就需要成为VIP收费用户。

再比如很多软件或者产品有一定时间的免费试用期，到期后需要收费。

04.

生产商提供免费产品给消费者，消费者给予关注和评价，生产商获得关注度和声誉，从而从别的途径获得收益。

在当下的数字信息时代，很多商业模式都不是基于货币的，比如当下积累人脉后大火的网红直播带货，比如网红经济，都不是通过直接的货币交易获取收益，往往是通过间接的关注度（粉丝数）和声誉来间接获取收益。

还有更纯粹的方式，比如一些领域的资深作家、评论家、科学家等免费写一些科普文章，或者直接免费开放自己的书籍，再比如一些明星（比如薛之谦、许嵩）都是免费提供自己的作品，从而获取人们的关注度和产品（文章、歌曲等）的试用，当积累了大量的粉丝和关注度（非货币）后，通过别的途径比如：新书发布会、演唱会、广告赞助等获取收费部分的收益。

05.

总的来说，在经济学里，免费也就是价格为0是很难用经济学常识来解释的，和以前的实物经济时代比，在当下的信息数字时代，这种商业模式是一种极其常见的模式。

在文章开始我们就知道了免费不是完全等于价格为0，可以说免费更多的是一种心理学上的0，比如书中提到一个案例，两款产品，P1是畅销的产品但是价格稍贵，P2是不畅销的价格极其便宜几乎为0，测试人员在公共场所提供这2款产品，结果是P1的销量要超过P2；但是如果保持P1价格不变，把P2的价格降为0也就是免费后，结果是P2的销量（虽然收入为0）大大超过P1。说明一旦某样产品免费后，由于消费者在选择这个产品时并没有失去任何东西，比如挑选比较商品的时间成本、比如使用产品后由于不满意的试错成本等等都为0，所以没有什么可以损失的，从心理上更容易接受，更容易尝试，换句话说哪怕把P2的价格变成0.01元，都会给消费者带来成本，从心理上都会有影响。

在我们的投资过程中，或者对商业模式的理解过程中，不妨思考下哪些产品、服务、功能是靠免费模式来提高公司的知名度（模式一）或者直接带来收益的。比如苹果公司的企业文化：追求利润之上价值；用户体验可以适合各个年龄段的用户；IOS生态圈；手机定位；强大的Siri；iphene、pad、TV等系列产品的资料（照片、音频）互联互通等都是不收费的，虽然没有向消费者直接收取额外费用，但是这些免费的商业模式或者产品对于苹果来说是最值钱的。

文中部分文字内容来自《免费：商业的未来》，图片来自网络。