商业上最艰难的一件事，莫过于谈判。之所以难，本质上就是双方都只想实现本方利益最大化。在谈判中能够使用的策略是多样的。比如，摆事实、讲道理；比如，用利益去打动对方；再比如，有的时候示弱也是达到目的的方式。本文中总结了应对不同客户的高阶谈判策略，让你轻松说服对方，实现从一次成交到高价成交、持续成交的转变。

01深挖客户需求，知己知彼才能百战百胜

我们经常说，在客户没有看到方案的价值前，任何价格都是高的；第一次报的任何价格，在客户眼里都是最高价。因此，谈判应该是签单前最后一道工序，谈判无法取代价值传递的销售过程，消除客户顾虑远比降低你的价格有效得多。

谈判前期的铺垫包括对客户背景、实力、销售模式的了解，没有对客户进行调查分析并总结评估，谈判将极其困难。当然，在营销过程中，不可避免的，我们会遇到某些客户，他们根本不会给予我们足够交流时间，而是直截了当地询问“产品价格是多少 ？”一旦我们想先挖掘更多客户信息，客户就直接打断或者干脆不理。在这种情况下，我们可以利用探迹「企业查询」进行背景调查，快速判断客户的实力，帮助业务员及时回复报价，预留谈判空间。

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其次，摸清客户需求，建立差异化优势非常关键。我们碰到的大部分状况是自身产品同质化，同行都能满足客户的需求，大家常用做法是拼价格，怎么办呢？看看能否通过挖掘隐性需求建立差异化优势，提出差异化的解决方案，提供附加价值与友商拉开距离，避免价格竞争。例如，一个挖掘机销售人员通过挖掘客户隐性需求和深层需求——不能出现重大人身安全事故，提出差异化的解决方案——操作培训和安全逃生培训，提供附加价值与友商拉开距离。

当我们的产品或服务无法满足客户需求时，可以引导客户重构选择标准，使其标准更接近自身产品优势，建立未来谈判的制高点。

例如，缺少名气的小品牌和新品牌与代理商洽谈时，可以重构客户选择标准，从而把客户关注点转移到对自己有利的方面。

“张总，无论是大品牌还是新品牌，挣钱才是硬道理，对吗？虽然说大品牌出货量大，但是不挣钱是给厂家打工，代理我的产品毛利率高且每年至少有30%的增长；大品牌发展代理商是无底线的，但我们会给你区域保护，甚至可以让你做独家。再说你现在同类产品里已经有几个走量的成熟品牌，更需要我们这类新品牌来为你带来利润，你说是吧？”

通过分析利弊，为客户重新设定了选择合作厂家的标准：利润高、发展潜力大、区域保护。不但可以说服代理商展开合作，更因为有独一无二的优势满足对方的需求，能够为未来的双方谈判赢得更多的机会。

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02面对不同类型的客户，要从客户视角出发赢得谈判

在销售谈判过程中，我们常常会因为无法从客户视角出发做分析，导致无法赢得谈判。从客户的视角出发，面对不同的客户，我们应该采取何种谈判策略，从而达到双赢或更大收益的目的?

对于潜在新客，在谈判前应该营造良好的开场氛围，销售人员应探询摸底，了解客户所有的谈判要求：谈判目标、目标的优先顺序，同时试探对方的谈判底线。在正式谈判前再一次强调价值、帮助客户梳理价值评价体系：对客户需求重新排序、引导客户重构采购标准，建立差异化优势，提升谈判赢单机率。

除非你很了解谈判对手，高开价一定是最安全的选择，你对对方了解得越少，你的开价应该越高。有两个原因：第一，你的判断也许有误，你对对方的需要了解得不多，他也许愿意出更高的价格；第二，如果你们刚刚建立联系，未来做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你可以降价，但不能涨价。

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对于已合作的老客户，已经比较了解客户情况和实力，精准拿捏客户需求是关键 。合作时间越长，这类客户通常会期待供应商降价，甚至拿同行的价格做比较，想压价时。这时需要弄清楚客户的真实意图。

有些客户通常是以要求降价作为托词，有其他隐形需求未被满足，或者客户已经决定采用其他供应商的产品，要求降价只是拒绝的借口。

摸清客户意图后，不要轻易让步，要学会做一个“不情愿的让步者"。对方为了压低价格，可能会讲自己的难处。对方讲一个难处，我们就要讲三个我们的难处。比如可以说：“这个单子我们都没赚钱，我们就只是做个业绩，现在行业不好，原材料都不好买，我们有可能要高价买，风险很大”。另外，也可以虚设领导，比如说："我做不了主，要打个电话和领导商量”，从而让对方体会你的难处。

当我们真的需要妥协让步的时候，要尽量在次要目标上让步。一些谈判高手，会故意在一些低成本的小事上主动让步，然后在对于自己高收益的条件上，要求对方让步。这种以退为进的方法，既可以让谈判对手觉得自己诚意满满，也可以保证自己的核心利益不丢。

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如果实在要让，也尽量双方一起让。一方面你因此获得一些回报，例如让客户介绍一个准客户；另一方面，可以提升让步的价值。当你提出一个新的条件，对方要么答应你的条件，要么就只能撤掉自己刚才那个条件。

价格敏感性客户，此类客户一般言词紧凑，语气镇定，希望在供应商底线或上限附近成交，沟通频率高，下单速度慢，跟进是一场持续战。当对方提出一些观点，不要跟他对抗。举例来说，客户说你的风机产品噪音太高，如果你和客户争辩说我的风机噪音很低，就形成了一个对抗形态。争辩会强化对方想证明自己没有错的欲望，造成对抗性谈判的产生。这时候你可以说：“我给你把产品加上消音器，把噪音降得更低，争取让你满意”。这样避免了出现对抗性谈判，保障了谈判的顺利进行。

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当对方提出的条件低于自己的目标时，表现出惊讶的态度。此外，我们也要给客户做更进一步的分析说服对方。即使在客户的上限附近成交，销售也要让客户相信，这就是自己的底线，让客户有赢的感觉，让客户感觉占便宜。比如，你先开价130元，客户还价90元，这时候你至少知道客户可接受的价格是在90元以上。你对客户的还价表示十分惊讶：“原材料大幅度涨价，这个价格原材料都不够。”客户说：“今年疫情需求大减，价格压得太厉害，最多给你100元。” 你说：“如果提前付款可以120元成交。”

你来我往互相探底，从对方话语中嗅到对方未表达的意思，慢慢摸清对方的底线。然后你会一步一步还价，还价幅度越来越小，显示已经到了你的底线，这一切都是为了一个目的：试探对方的上限，同时让客户相信目前的价格已经是底线。

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如果你与客户成功签约，在与客户道别前，千万不要带着胜利者的姿态离开，而是要赞扬对方：“张总，您实在太厉害了，我是第一次为客户做出这么大的让步，您的谈判能力实在太强了，以后我们要多向您学习，您真能为您公司省钱，买的设备又好又便宜。”、“张总，希望我们长期合作，下次的单子让我们挣点钱。”、“张总，以后有好的客户一定帮我们引荐。”

对于顶尖销售高手，一个订单的成功可能是运气，但连续的成功就必须归属于业务人员的专业性。希望以上谈判技巧能帮你应对日常复杂销售场景，多尝试实践，总能提炼出适合自己，属于自己的思维和招式！