商业画布：有效的企业价值链思考工具！

发布者：客至天涯 2023-8-13 17:06

企业成功与否，先决条件就是商业模式是否有效，是否具备价值变现的可能性。商业模式并非一成不变的，而是随着新技术、新机会的出现，会进行不断的迭代、调整和变更。我们需要了解其本质，从而进一步创造、提升产品或项目的商业价值。

商业模式设计很复杂，人们亟需一个工具帮助我们去梳理自己的商业模式：商业模式画布，他通过将商业模式中的元素进行标准化和流程化之后，很大程度上降低商业模式设计的难度。商业画布，正是为了满足商业模式设计的需要而出现的。

商业画布（Business Canvas）由Alexander Osterwalder于2008年提出，是一种商业模型设计工具。它的核心是一张可视化的大图，用以描绘企业的商业模式，方便管理者和投资者，更系统地了解和思考本企业的运营方式和商业逻辑。商业画布包括9个方面，分别是价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入流、核心资源、关键业务活动、成本结构和重要合作。如果再聚焦一些，可以归纳为四个维度，即价值主张、运营模式、界面模式、盈利模式。

商业画布九大模块的定义

客户细分（Customer Segments）。说明企业的目标用户群体、目标用户群体如何细分，以及有什么共同特征。企业应回答的问题是：我在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户群体？

价值主张（ Value Propositions）。旨在说明企业提供什么样的产品或服务。企业需要问自己“企业能给客户提供什么价值？帮助客户解决哪些问题？满足哪些客户的哪些需求？”本质上就是企业为何存在，如何在激烈的竞争中站住脚，客户为什么要付费的问题。

渠道（ Channels）。企业与用户的沟通互动的途径与方式。渠道包括线上和线下渠道，也涉及销售渠道、推广渠道、售后服务渠道等。企业要考虑：接触用户的渠道有哪些？哪些渠道最有效？哪些渠道性价比最高？如何进行渠道整合可以效率最大化？

客户关系（ Customer Relationships）。描述企业与用户群体间的关系类型。客户关系包括个性化服务、快速响应、专属客服、客户反馈等方式，以帮助客户了解客户需求并维护客情关系，增加用户黏性。

收入来源（Revenue Streams）。本质上就是描述怎么赚钱的问题。收入是企业的动脉也是企业经营的动力，企业要思考如何收费、客户如何支付、客户付费意愿如何、产品如何定价等问题，就是要考虑变现的问题。

核心资源（Key Resources）。描述支撑企业现有或者未来商业模式有效运转的关键资源，可以是实体资产、金融资产、知识资产和人力资源等，能够使企业有效保持竞争优势和提升其产品或服务质量和效率的资源的统称。这实际就相当于盘库存，盘核心竞争力，先把家底看清楚。

关键业务（Key Activities）。关键业务实际上就是能够给你带来收入的核心业务活动，即你通过提供哪些产品或服务以实现你的商业目标。关键业务活动包括生产、运营、销售、市场营销等多种，为了获得收益而进行活动。

重要合作伙伴（Key Partnerships）。重要合作伙伴就是能帮助企业以实现商业目标的重要伙伴，可以包括供应商、合作伙伴、分销商等多种类型。重要伙伴是企业的重要的外部资源，是企业获得成功不可获取的支撑力量。企业可以通过商业模式优化、打造规模经济、降低风险和不确定性、获取特定资源和业务等形式巩固合作关系。

成本结构（Cost Structure）。成本结构，就是你为了成功，先期投入的资源来的总和。成本结构描述的是直接成本、间接成本、固定成本、变动成本等多种类型的成本的组合与比例问题。

企业商业画布的应用场景

帮助企业思考企业的价值链和变现模式。企业经营的目的是为了逐利，如何获取利益，通过什么形式和渠道获取，如何让客户愿意买单，资源投放该如何安排是企业需要考虑的核心问题，商业画布通过9大模块的系统思考，帮助管理者厘清思路，确定行动方案，并且赋予管理者一种成熟的思维模式，帮助管理者高效和系统的思考。

九大模块有严格的顺序。商业画布不是一个简单的问题集合，他是按照科学的逻辑执行的思考过程。

首先要确定企业目目标客户群体（客户细分）其次要确定目标客户的需求（价值主张）接着制定触达客户的方式和渠道（渠道通路）还要思考与客户保持什么样的关系及如何维持这种关系（客户关系）思考企业获取收入的方式（收入来源）再盘点自己为实现目标需要组织的核心资源（核心资源）制定关键业务行动（关键业务）以实现盈利企业的合作伙伴（重要伙伴）是重要的外部资源最后思考各环节发生的成本开支（成本结构）并制定财务计划

可以适用于战术层面的思考。商业画布最合适的场景当然是确定企业的发展战略和企业定位问题，但是在战术层面的规划上，也可以进行应用，实际上与SWOT分析有异曲同工的效果，而且分析的深度更深，系统性更强。如果部门在制定战术层面的设计时，使用商业画布，规划的效果会更好。