十年前，中国化妆品产业发布了第一份百强榜单，开启了一个时代的特征与符号。

过去十年，是化妆品百强榜单诞生的黄金十年，也是化妆品店渠道的黄金十年，它奠定了本土品牌发展壮大的根基。

2023年，历经疫情三年洗礼，面对品牌迭代与渠道变革，中国化妆品产业也正进入新一轮的竞争博弈，CS渠道带来哪些新的增长能量？风云变幻中，谁将举旗定向、掌舵领航？

8月18日，2023化妆品百强会议在杭州博地丽筠酒店重磅开幕。以“百强十年 生态重构”为主题，本次会议探讨了CS渠道和新锐品牌合作的可能性，为实体门店赋能蓄力，为新锐品牌落地实体渠道搭建桥梁，为跨越周期、有生命力的品牌提供渠道拓展解决方案。

01

“百强”十年，从百舸争流到中流击水

从2015年第一次在上海举办至今，化妆品百强会议已经连续举办了九届。由CBO focus主办、杭州传禧科技有限公司独家协办的2023化妆品百强会议首次移师杭州，奔赴与化妆品百强的百年之约。18日下午14时，本次会议在上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚的主持下准时开场。

△上海家化化妆品销售有限公司总经理 张岚

“不是因为有排名才有百强，而是因为有遍布在中国大地上的一家家百强，才使得排名成为可能。”CBO focus CEO杜伟在主题演讲《百强十年 生态重构》中指出，百强正穿越第一个周期，商品流通渠道和信息获取渠道巨变带来的连锁反应，让化妆品店渠道的挑战倏忽而至。

△CBO focus CEO 杜伟

从我们近几年走访市场的情况来看，全国各地化妆品专营店大都遭遇了不同程度的客流下降。百强连锁以及专营店渠道，已经从此前的百舸争流正式步入了中流击水的阶段。

专营店的存在和发展，并无一定之规。这些特色各异、各擅胜场的百强们，每一家店都有自己独一无二的独门绝活和文化印记，他们在渠道巨变的新环境下不断创新，恣意生长，围绕自己打造了一个全新的生态。

在安徽合肥屹立了17年TOP化妆品连锁“合肥美林美妆”就是一个鲜活的案例。

△合肥美林美妆企业管理咨询有限公司总经理 武清林

“百强十年，也是美林美妆的成长十年。从行业先进同行学到的东西，推动了美林美妆的前进。”合肥美林美妆企业管理咨询有限公司总经理武清林动情回望了美林美妆的百强十年。

“2013年，美林美妆首次进入百强的行列，至今体量有了10倍以上的增长。2016年，百强一起赴韩国学习，认识到‘马无夜草不肥’的道理，在回来的飞机上，我们下定决心排除万难做自有品牌。2017年，仅自有品盈利就有2000万元，后续持续走高，并挺过了疫情三年。期待在未来十年，美林美妆继续坚守行业梦想。”

△三福美妆事业部总监 刘强

与化妆品专营店不同，身为区域百强连锁的三福百货是一家涵盖了男女休闲装、鞋包、配饰、化妆品等多个品类系列的一站式购物场所，吸引的消费群体以15-35岁、生活在城市的年轻人为主，这与新锐美妆品牌的目标客群高度重合。

“因此，新锐国货在三福美妆品类中占比46%，其它由经典国货（16%）、潮流进口（14%）、经典进口（8%）、小众+自有品牌（16%）组成。”三福美妆事业部总监刘强在《新零售的创新与坚守》的演讲中透露。

最近五年，“为客户创造价值”的指导下，三福通过升级店铺陈列形象，加大了美妆区经营面积，提升商品交付价值，美妆品类的客单价增长了46%。

02

线上的生意逻辑能给百强带来哪些启发？

未来，线上线下两大场域的界限将会越来越模糊，也没有绝对的公域流量和私域流量之分，整个市场营商环境将面临重塑。

△杭州传禧科技有限公司创始人 常凯

“品牌力下降是线下门店当下的核心问题。”杭州传禧科技有限公司创始人常凯在题为《新锐品牌与百强渠道的机遇与嫁接》的演讲中指出，更懂中国年轻消费者的新锐品牌正在重组美妆市场竞争格局。

据悉，杭州传禧科技有限公司成立于2018年，是专注于线下渠道的数字化品牌运营管理服务商，坚持以数据驱动品牌决策，擅长通过内容制造流量，依托线上线下全渠道分销网络帮助品牌快速占领市场。目前，传禧在全国30+个省级行政区域拥有5w+实体网点，包括CS、KA、快时尚百货、高超连锁等主流分销渠道。

在常凯看来，“现在线下需要很多新锐品牌去补充，来满足新一代消费者如95后、00后的购买需求。而同时，不少新锐品牌在线上起盘以后，也想要进入线下，线下渠道很复杂，新锐品牌在进入线下的时候，一定要心存敬畏之心。传禧在做的，就是把两方的需求很好地结合起来，创造价值。”

△杭州乔一控股集团董事长 张乔

杭州乔一控股集团董事长张乔也认同这一观点。

他指出，能够被线下渠道所接受的品牌才具有长期稳定发展的属性，在《电商逻辑x线下运营 未来美妆生意模式》的主题演讲中，张乔深度剖析线上渠道的利与弊，并且给出了电商万能公式：销售=流量×转化率×客单价×复购率，希望对线下渠道有所启发。

03

预见未来，长期主义品牌将与百强共同跃迁

当实体生意处于艰难的转型升级期，外部环境充满不确定性，坚守长期主义的专业品牌及产品成为渠道增长突破的关键。

△欧芭集团日化线全国大客户总监 葛金

作为美发高端标杆品牌，欧芭一直以专业化品牌和产品获得广泛经销商和消费者的高度认可。欧芭集团日化线全国大客户总监葛金在题为《不让进店顾客空手而回》的演讲中表示，五大动销支持系统，赋能终端门店。

欧芭后续将推进百万名店A计划、长期价值营销、赋能A类门店、服务好小镇名媛群、打造欧芭网红BA——欧芭专业烫染受损修护顾问IP、提供烫染修复解决方案等多维运营战略，在全方位的层层推进中，打造一批“百万标杆门店”，扶持一批“千万级经销商”，实现赋能门店高端洗护新增长。

△广州市中通生化制品有限公司总经理 朱洪

从事化妆品研究制造销售30年的广州市中通生化制品有限公司总经理朱洪，在《重构利润池 智能工厂如何赋能百强门店》的分享中强调，面临渠道变迁挑战，百强门店的一大出路是联合优秀供应链企业共创自有品牌项目。而中通生化27年深耕不辍，通过不断的变革与创新，驰骋化妆品加工领域，将以“教练式陪跑”，与百强共创具有潜力的渠道自有品牌。

04

线下渠道如何助力新锐品牌新增长？

在华妆会创始人抱爷的主持下，完美组合创始人之一/浓妆淡抹创始人薛孝香、杭州美易添品牌管理有限公司执行董事兼总经理黄波、四川美乐集团实业有限公司总经理高强、广州稀咖科技有限公司创始人肖荣燊、三福美妆事业部总监刘强，就“线下渠道如何助力新锐品牌新增长”这一话题展开了激烈的讨论。

抱爷一开始就抛出了一个尖锐的问题：“从百强视角，运作传统国货和新锐国货最大的不同是什么？”

△华妆会创始人 抱爷

经历了百强十年的薛孝香首先表示：“十年前，做生意只需要胆子大。十年后更需要精细运营，我们浓妆淡抹现在品牌数量变多，但是产品条码变少了，涉及的抉择就需要慎重思考。”

△完美组合创始人之一/浓妆淡抹创始人 薛孝香

抱爷继续向品牌方发问：“从此前操盘传统品牌韩后到现在创立C咖等新锐品牌，你对线下渠道的理解和认知发生了什么变化？”

品牌方代表肖荣燊表示：“疫情后，品牌进行线下回归要思考一个问题，到底是自己的服务提供了价值还是商品提供了价值，一般来说，贵妇喜欢服务，年轻人喜欢商品。当前，品牌最该思考的是，到底是什么在影响消费者，十年前可能是电视，所以电视上美妆广告投放很大，现在则是抖音最能教育消费者。”

△广州稀咖科技有限公司创始人 肖荣燊

这一观点得到了黄波的认同，“我做了20多年线下渠道，2019年以前，以传统国货为主，2019年，我开始接触新锐品牌。之前，需要靠服务来换取商品的销售，现在更多靠流量。”

△杭州美易添品牌管理有限公司执行董事兼总经理 黄波

“核心就是满足消费者的需求，”刘强深有体会，“三福的美妆品类中，新锐国货满足的是Z世代的客户，传统国货则辐射30岁+人群。我们的买手会高频发掘和淘汰产品，之前三福只有基础的护肤线，但新锐品牌中以谷雨为代表，挖掘了三福消费者对功效型产品的需求。”

△三福美妆事业部总监 刘强

高强表示，“美乐至今已经有33年历史了，见证了中国美妆零售发展的起伏。不管是传统国货还是新锐品牌，我们选择产品的第一方向都是品质。”

△四川美乐集团实业有限公司总经理 高强

肖荣燊给所有进驻线下渠道的新锐品牌的建议：尊重线下渠道的发展规律，拒绝渠道歧视，把直面消费者的终端渠道放在和线上渠道的同等位置，将自身的产品差异化能力、品牌塑造能力、渠道理解能力、组织的自我迭代能力，以及品牌的资金效率、库存效率等综合效率，都重新构建一次，数字会告诉你一切真相。

台上嘉宾激情辩论，台下观众掌声雷动。

尽管大家对这一话题的讨论仍然意犹未尽，但由于时间原因，下午会议内容不得不在大家的依依不舍中落下帷幕。

变革之际，面对增长“失速”的商业环境，总有不循旧序、敢于冒险的行业“先行者”，以思考洞察未来趋势，以行动提振产业信心。

一个优秀的企业最少要穿越两次以上的周期，一个周期大概8-12年。在化妆品百强会议这个要开一百年的会议上，我们将记录渠道变革，见证行业变迁，与本土渠道携手同行，穿越一个又一个十年。