汪逸儒：做生意，你必须知道的四道思维，决定了你能做多大（上）

发布者：年长者是也 2024-10-29 18:12

28年专注中小企业增长，让中小企业没那么难！

我是汪逸儒，这是我头条号第 8 篇原创文章。关注我，我将用实操案例和商业逻辑，和你探讨您的企业如何突破困境实现持续增长。

中小企业和创业者想要把生意做好，认知和思维模式至关重要。你有什么认知决定了你看到多大的市场机会；你的思维模式决定了你未来能做多大。

老板的商业思维格局，我分为四道：第一道是产品思维，第二道是商业思维，第三道是战略思维，第四道思维是资本思维。

每上一道思维包含其下面的所有思维，下面所有思维是上一道思维的基础。思维越高，生意越好做，钱会赚的更多。

商业四道思维

01 产品思维

产品思维1：有好产品就会有好市场。

企业把产品研发、生产、销售作为营销一切，认为有了好产品就会有好市场。

我经常举一个例子：我们告诉客户，我们有一棵苹果树，有10位顶尖的科学家专利技术，每个苹果都富含人体所需的各种营养成分，获得99项发明专利，一年只生产这一篮苹果。

我们大多数的企业其实都是在这么说。但客户说：不好意思，我不吃苹果，我只要一个梨。

从企业角度来说，产品是企业的基石，没有产品何来营销，没有产品谈营销就是耍流氓。

但从客户的角度来说，你产品的功能有多好对他来说不重要，客户购买产品是为了帮助他在特定的背景下，完成一项需要完成的任务。

我们买6毫米钻头的目的不是因为钻头有多好，而是我们要完成一个6毫米孔的任务。我们也可以继续寻找任务，打6毫米的孔是为了放一颗钉子，放一颗钉子的目的是为了挂一幅全家福照片，挂全家福的目的是为了家庭更加幸福。

所以，我们有了好产品是基础，能够满足客户需求，帮助客户解决特定的任务才是关键。

产品思维2：卖产品赚差价。

我们在企业咨询中，问的最多的问题就是，我们之前卖产品是很赚钱的，现在为什么就赚不到钱了？

做生意，就是做买卖。从字面来说，就是一买一卖，赚取其中的差价。

赚取差价，我们可以用刘润老师的观点来说明白。

一开始，我们进入一个新的行业，还没有多少人做，假如我们产品的成本是5元，我卖20元，我就赚了15元，所以特别赚钱，靠卖产品就能赚的盆满钵满。这个是行业趋势给的红利，我们叫“行业红利"。房地产就是一波行业红利。

但这个红利期不会太久，很快就有很多人进入行业，为了抢市场，就会有人开始降价了，你卖20，我卖15，反正有很大利润；我一看不行啊，你抢我的生意，我卖10块。价格战就开始了，最后价格降到5.5元，不能再降了，再降就都亏钱了，这个时候整个市场利润就维持在10%左右，社会需要这个产品，不会让这个产品消失，那就让你维持生存好了，等于社会给你发工资了，刘润把这个称为“社会工资”。

如果我们还想在卖产品中赚钱，该怎么做？

那就是要用新技术新材料集约化规模化创新，把我的成本降低变成3元，这中间的2元就是创新的利润，我用你们的成本价去打市场，你拿什么来争？这个我们可以称之为“创新利润”。现在出现的诸如“零食很忙”、“赵一鸣”等零食铺子，就是通过很多连锁店铺集中采购，降低采购成本，抢占了市场，赚取别人无法与之竞争的集约化规模化利润。

卖产品赚差价，有的人赚钱有的人亏钱，即使我们赚了“创新利润”，还是有更多的企业创新进入，又会形成新的创新竞争。

所以靠卖产品赚差价，我把它作为商业的最底层逻辑。

产品思维，我们只是在“卖产品”，这个阶段也叫“卖产品”阶段。

下面我们聊聊第二道思维：商业思维。

02 商业思维

企业初级发展阶段，我们靠卖产品赚差价，考验的是我们的产品能力和创新能力，这个我们称之为基础能力，是处在无限竞争状态的。

如果要把生意做得更大，我们仅仅靠卖产品是不行的，这时候我们需要的是嫁接“商业思维”，链接更多的人和我们一起卖产品。

商业思维1：商业模式创新。

什么是商业模式？什么是好的商业模式？

商业模式有各种说法，用最简单的讲法就是：利益相关者的交易结构。好的商业模式要有自驱性，要用来“平衡相关利益者的利益关系。”

有点拗口，没关系，我们就用那个“和尚分粥”的商业流程案例来分析什么是好的商业模式。

一个庙里有20个和尚，庙里很苦，和尚很穷，还得干活，吃不饱就没力气。所以每天早上能吃到稠一点的粥是一种基本需求，如何能让这20个和尚分的粥一样稠，是一个很难解决的问题。

最初，他们推荐一个德高望重的老和尚来分粥。一开始还行，老和尚每碗粥尽量保持稠度一致。随着时间的推移，其他和尚们开始觉得老和尚粥分的不公平了，总觉得老和尚那碗粥会更稠，自己手里的会最稀，虽然，老和尚还是尽量分的公正。和尚们一旦有了这个认知，就真的认为不公平了，认知永远大于事实。所以，这个不是好的商业模式。

既然觉得不好，那我们轮流分粥吧。

轮流分粥的结果是，每个和尚19天喝的粥都不好，只有一天喝的最稠，那就是轮到自己分粥的那一天。显然，这不是最好的商业模式。

最终，和尚们还是轮流分粥，只不过分粥的人要最后拿。分粥的和尚为了让自己喝到不是最稀的粥，就得努力让粥分到均匀。

商业模式，有时候很简单，就是分好利益。“财聚人散、财散人聚”，牛根生是个聪明人，也是好商业模式的设计者。

和尚们就是“相关利益者”，让每个和尚都觉得自己分到了一碗厚薄一样的粥，就是“平衡利益关系“。

当然，真正的商业远比这复杂，其中的利益相关者角色更多，比如说老板、股东、员工、合伙人、渠道、客户、上游供应链等。要平衡利益者的相关利益，需要商业模式的创新才行。

商业思维2：渠道建设。

好的商业模式，是为了让更多的利益相关者进来一起去卖产品，要多卖产品就离不开渠道的建设。

做生意，讲营销，产品是基本，渠道是必须，没有渠道生意永远做不大。

做生意，离不开”人、货、场“。人就是客户；货就是我们的产品；如何把产品卖给有需求的客户就需要一个场，场就是渠道，是让产品触达到客户的一个场景。

改革开放到现在，中国的商业形态经历了三个时代。

第一个时代是改革开放初期，国内产品严重匮乏，凭粮票、肉票、布票等票据才能买到产品，那时候有工厂就有钱赚，所以叫“工厂为王”的时代；第二个时代是从90年代开始，产品已经渐渐多起来了，有渠道就有好销售，“渠道即销售”，得渠道者得天下，有了“国美”、“苏宁”等电器渠道，宗庆后老爷子的哇哈哈更是深耕渠道，兴起了“渠道为王”的时代。

现在产品过剩，我们可能更多的思考，渠道为什么要上我们的产品？

商超有个词叫“动销率”，在一定时间内你的产品没有销售就会被下架。

如果仅仅靠我们有个好产品，就能被渠道接受是远远不够的。渠道销售我们产品的根本是好卖，是帮他们赚到更多的钱。

渠道建设不仅限于线下实体渠道，线上渠道的搭建越来越重要。从淘宝、京东的电商1.0，到如今的短视频、直播的电商2.0，再到AI等3.0渠道建设。

卖货永远离不开渠道。

商业思维3：招商体系搭建。

招商体系，就是把好的商业模式推荐给更多的想创业的人。

如果说，做生意的最初阶段是“卖产品”，那么我们通过招商体系的搭建，就是在“卖商机”。

通过卖商机，能够让合作伙伴通过这个商机“卖产品”赚到钱才是最关键。

我们在咨询中，有些企业想通过招商去圈钱，本身就是对市场的不尊重，脱离了好的商业模式的根本，即平衡相关利益者的利益。

我们帮助中小企业做商业模式设计、招商体系搭建时，考虑的是如何设计一套帮助合伙人标准化运作的赚钱方案，通过商业模板的打造帮合伙人先赚到钱，不是帮中小企业收取所谓的加盟费。

商业思维的基础是产品思维，有了好产品才能够为设计好商业思维做好基本铺垫。