商业新工具，如何成就创业青年

这不只是商业的故事，更是关于人，关于命运，无论是谁，出生在哪里，都有机会越过关隘，触碰到更远的人生理想。

文｜鲁皮

编辑｜李天宇

酒香也怕巷子深

对着手机镜头，豆晓龙讲了一个笑话。直播间十来个人，评论里很快有人对他的笑话做出反应，说自己被逗笑了。这让他很兴奋，说出去的话真的有人在听，第一次直播，他一个平时不太爱说话的人，对着手机滔滔讲了三四个小时。

这种感受对他来说很新鲜。因为在做主播之前，他强烈地感受到一种人生的「停滞感」。

从河南来到昆明的十多年里，他在银行、保险公司工作过。靠自己的打拼买了车和房，但始终觉得「该学的都学了，该干的都干了」，没有那么多成长的空间。2016年，为了打破瓶颈，他到云南大学读了一个MBA，想学点新东西，换个途径看看。但毕业后，现实并不如预期中的容易，他又回到了保险行业接着上班，依然是固定的圈子，重复的工作。

2020年初赶上疫情，哥哥的茶叶生意受到很大影响，茶城开不了门，批发生意也因物流全面停滞。看到别家一晚上能在直播间卖几十万，哥哥觉得这或许会是一条新的出路，但自己不懂网络运营，就找到了当时在保险公司做县区负责人的豆晓龙。

在线下做保险业务，哪怕负责一个县区，豆晓龙也清晰地看到了销售的天花板。他能依靠的只有自己的身体，业务做得再远，也只能是一百多公里外，为此，他每天花两个小时开车往返县城，也是和固定的人打交道。

豆晓龙在直播间寻找到了新的方向。

2021年年底，豆晓龙厌倦了过去的生活，索性从保险公司离职，开始帮哥哥做直播。为此，他在网上买了三百本书，把所有能搜到的跟茶叶相关的书都买了回来，为直播做准备。也每天在学别的主播是怎么播的。

零粉丝的快手号，第一次直播，两个多小时下来，当天的销售额就超过了3000元。当时豆晓龙凭借经验，用了一些付费推广的工具，让直播间多了一些曝光。豆晓龙爱说话，讲茶叶知识的同时也爱讲点笑话，他记得第二天，又有几个「老哥」来，说他讲得不错，很快就下单，第二天卖了一万多。

做直播不是光靠书上的积累就行的。刚接触直播的豆晓龙，有一天，在直播间里认识了一位东北大哥。大哥说「小伙子挺不错，我觉得你能播起来，但是你这个方法还是差点儿，来，我教你」。连续几天，东北大哥都在下班后给豆晓龙做总结，做直播需要怎么去说话，有哪些禁忌，怎么去涨粉，怎么能留住客户，还在直播间里拉了几个客户一起做管理员。

「快手的用户太热心肠了」，这让豆晓龙惊讶。而在最初的那些天里，豆晓龙甚至都不知道这位大哥的名字。但就是基于这些朴素的方式，豆晓龙的直播间很快做了起来。头一个月，直播间的GMV就达到了二十几万。

豆晓龙把直播间开到了茶山上。

但这个数字跟线下比不算什么，茶叶原本就是直播电商领域的大品类，加上哥哥在昆明做茶叶生意近20年，疫情前，「就是一个客户的量」。播到第二个月，他就感受到了「瓶颈」，直播间的人数涨到七八十人，多的时候一百人，就不再涨了。

如何才能跟更多需要茶叶的人相遇，他也不知道。而快手也早已意识到，越来越多的用户、商家涌入平台，他们并不是单纯寻求娱乐解闷，而是有更明确的经营目的和期待。在直播电商时代里，要快速、精准地匹配内容和商业，需要更强的商业工具。

毕竟，「酒香也怕巷子深」，豆晓龙需要一块「招牌」，能让更多人走进这个巷子。

就在豆晓龙做直播的半年前，快手上线了「磁力金牛」，这便是专门为数百万商家打造的「电子招牌」，能更精准地将他的直播、产品和需要的用户连接起来。

这个服务对豆晓龙来说很重要。在他的直播间，粉丝复购率能达到87%，他丝毫不担心自己的产品优势，只是需要被适当地推一把，把产品和自己宣传出去。这就是他学过的MBA课程里「长期投资」的道理。开启直播的第二个月，他就开始用起了「磁力金牛」。

果然，半年后，直播间的人数能达到四五百，到了2022年年底，「基本上过千了」。豆晓龙用了两年时间，就追平了哥哥线下近20年时间才建立的销售规模。去年一整年，豆晓龙直播间的GMV达到了1.3亿，线上销售也激活了线下，他和哥哥在昆明又开了三家直营店。

这对他来说是巨大的成就感，他也清晰地看到一套全新的商业逻辑，多年来积累的供应链基础支撑了线上的暴增，直播在新时代商业化工具的帮助下，线上的流量又反哺了线下的发展，如此轻易地打破了销售的天花板。

现在，他快手账号的粉丝已经超过220万。过去的工作跟人打交道时，总要先认识，有交情，才能推销产品。但在直播间，因为推荐来的人都更加精准，让这种交流变得简单直接，通过手机几个小时、几分钟就被人认识，「可以把自己想讲的话讲出去」，及时地获得认可和交易。

在直播间里，豆晓龙看到了更广阔的世界。

去年，他在昆明的茶城突然「遇到」一位来自湖南的大哥，大哥是通过直播认识的他，来昆明开会，特意请假抽时间要来见见「真人」，到店里坐坐。这之后，他见过「内蒙的、东北的、新疆的、河北的、河南的」粉丝，「几乎全国各个省份都有」，至少上百人。他们从线上到线下，让豆晓龙真正感受到直播的魔力，能打破地理空间的限制。

从做直播那天开始，豆晓龙几乎全年无休，每天晚上都播到夜里一两点钟。不是怕停播流量受影响，而是他真的喜欢这件事，那么多的人听他说话，让他感受到跟远方陌生人的连接，自己的人生也打破了某个天花板的限制，正走向新的阶段。

一个城市的黄金档

和豆晓龙相比，吴晴是更成熟的商人。

在做直播之前，他在景德镇做瓷器生意已经十几年。他15岁就跟着亲戚来打工，那还是2010年，电商刚刚起步，吴晴记得，最开始的一个月，就住在公司的阁楼上。夏天太热，一个跟他一样住在阁楼上的同事在三楼阳台睡了一个夏天。

过去十年，电商时代改变了一代人的命运。只用了半年，吴晴就自己跟人合伙做瓷器生意，到2020年，他已经开了三个厂，一直非常顺利。用他的话说，甚至「有点膨胀」，一度觉得「自己有无限可能」。

但时代是有周期的。这一年，他试图扩张规模，把三个厂合并到一个，搬迁到新的地方。光是搬迁、购买设备就花了几百万。但生意规模的扩张并不只是跟投入成正比。吴晴很快发现，「步子迈大了」。生意没有起来，公司的现金流也出现了问题。

吴晴扎根景德镇，把陶瓷生意越做越大。

那段时间，他第一次感受到巨大的压力，想了很多办法。也拍过短视频，但他发现自己并不擅长，他对瓷器有发自内心的热爱，发现仅仅是真诚的讲述不总是能打动别人，「大家更想看吸引眼球的东西。」

靠着对互联网的敏锐观察，吴晴想到了直播。2020年，他开始在快手布局，开设了「陶瓷哥」的账号。因为有电商的经验，伴随着开播，他就使用了快手商业化投流产品，那个时候产品的功能还没那么多，但吴晴知道，想要快速做起来，商业投流是最有效率的方式。「能够花10块钱去挣到15块钱，为什么我不去做呢？」

如今，「陶瓷哥」的账号使用了「磁力金牛」自助功能，吴晴在自己的手机上就能操控这块「流量磁铁」，不用很高的学习门槛。

而这种效率很快得到了验证。吴晴不记得第一场直播具体的数据，但出货的速度至今让他印象深刻。「瓶子上十单全部秒没」。从那天开始，他就有了一个更疯狂的想法，「把全景德镇任何觉得好的货全部带到直播间里面卖，一大车一大车地拉」。播到第五六场，每天的GMV就到了七八万。

给他带来更大收获的是，和其他电商平台「大多是存量用户」不同，那种情况下用户有需求才去买。但在「磁力金牛」的帮助下，「很多用户对瓷器感兴趣或者有需求，直播间就恰如其分地在用户手机屏幕里出现，对商家来说，这是增量」，吴晴说，尤其瓷器，无法依赖复购率，「买一个花瓶，家已经放满了」。他们需要的恰好就是新的用户，快手完美解决了这一瓶颈。

播到第五个月，吴晴清晰地感受到现金流的危机已经度过。一个新的生机是，景德镇的更多人被带动起来，更多公司争着跟他们合作，拿东西来直播间卖，主播也竞争上岗，一些人不惜挤到凌晨四点。冬天的景德镇异常清冷，一些主播背着被子过来直播。「陶瓷哥」的直播间成了黄金档，一天有23.5个小时都在直播。

「陶瓷哥」在景德镇的街头直播。

「拿来的东西都能卖得掉，凌晨的场也能卖好几万」，每天都是十几万的GMV，每天都在找景德镇的好产品。这时的吴晴「如释重负」，意识到「公司已经盘活了」，「我们已经到头部了」，过去一直没能突破的，如今只用了五个月的时间。

当生意进入新的高度，通过直播间，商家和客户更紧密地连接，吴晴发现了很多过去没有意识到的事情。作为头部商家，他开始有了一些使命感。他越来越能体会到陶瓷的魅力。经过手工描绘，再经1300摄氏度高温下烧出来的陶瓷「它不是一个塑料，是有灵魂的东西」。

他见过太多的手艺人，十年如一日在景德镇「画画」，画这些陶瓷上的花纹，「闭着眼睛都能画出山水来」。他希望自己有一天能做一个品牌，把他的理念传递出去，当人们下了景德镇的飞机，提到瓷器，想到的就是他的品牌。

他把这种想法解释为「理想」，吴晴说，「我抱着这个理想去走的话，可能会实现。」

吴晴想通过直播间，让景德镇的瓷器走向更多国家。

闯进直播间

吴艳娇过去也没有直播的经验。第一次站在手机镜头前，她觉得整个身体都是僵硬的，面前的直播间里人不多，都是亲戚朋友，偶尔进来一个人，没几秒钟，出去了。

僵硬的还有嘴，刘艳娇有点晕镜头，介绍自家的产品时，紧张得分不清料，老公和婆婆就在手机后面给她提示。她是卖猪饲料的，以前从没想过，猪饲料也可以在直播间里卖。去年冬天，饲料公司找到她，让她试试做直播带货。

刘艳娇的老公在黑龙江省肇东市经营着一家猪饲料店铺，开了二十多年，客户都是周边村屯里的农户。她印象里，养猪的好多都不会「捅咕电子产品」，所以饲料生意依赖线下。带孩子之余，她和婆婆负责销售，老公和公公负责送货，就是这家店生意的边界了。

直播完全是她经验之外的东西，但刘艳娇想闯一闯。这一年，她32岁，儿子上小学，她终于能腾出手做点自己的事。过去为了带孩子，她几乎没怎么离开过肇东。家门前都是玉米地，去年才新修了一个高速公路桥。肇东的产业不多，刘艳娇之前不是没找过工作，她不想因为带孩子跟社会脱节，中间做过微商，也卖过保险。但赚不到多少钱，一个月只有两三千。

去年圣诞节，她还是下定决心坐在镜头前，不想放过这个「挺好的机会」。为了帮她放松，亲戚朋友都来她的快手直播间，跟她聊聊天。凭借东北人天生的热情和坦诚，渐渐地，她不怕了。

主播刘艳娇的专业知识很娴熟。

通过屏幕，刘艳娇看到不停有人进来，每进来一个人，她都跟人家打招呼，说自己是第一次在线上卖饲料，讲一下饲料的好处，「宣传一下，让他们都了解一下我在做的事。」

但在快手，每天有十几万场直播。一个卖猪饲料的，瞬间就被淹没在流量的汪洋大海里。刘艳娇不是才艺主播，也不是24小时开播，她需要在尽可能短的时间里让养猪户走进来。想在上亿的人中精准地找到养殖户，谈何容易。

她所在的饲料公司也看得出，刘艳娇其实有做主播的潜力，一位工作人员这样形容她，「会把一个产品指标拿出来单独讲，可以让养殖户亲身感受到每款饲料的明显优势。」她缺的只是让更多养殖户进来。

在饲料公司的建议和帮助下，刘艳娇尝试在直播间使用了快手「磁力本地推」，一款专属于本地商家的投流产品，它把每场直播的人数维持在三四十人左右，虽然绝对量不多，但都是实实在在的、对产品有需求的养殖户。这让刘艳娇的专业能力有了充分的发挥空间。

第一个月，刘艳娇的直播间就卖了五六吨货，营业额两三万。她性格沉稳，有时候会遇到岁数大的养殖户，不知道快手下单需要视频认证，她总是耐心地跟对方讲解。半年时间，她的快手直播间销量迅速攀升，今年4月份，月度销售量突破了200吨，不到半年增长近10倍，月GMV也增长了近10倍。

刘艳娇在感谢直播间里的消费者。

这是过去她难以想象的数字，也是一家四口的线下店难以企及的高度。在直播间，刘艳娇和她的猪饲料店一下子出名了，需要饲料的养猪户不再局限于周边的村屯，也扩大到东北三省，甚至也有上海的人来她直播间买货，她很惊讶，以前没想过上海也有人养猪，「我一直以为上海就是寸土寸金的城市」。但对方留言道，「上海也有农民」。

为了表彰她月销200吨的业绩，公司给她颁发了一个奖牌。这块奖牌对刘艳娇来说意义非比寻常，因为「从小到大都没领过什么奖」，通过在快手做生意，她正逐步构筑起自己稳定的事业。在这份事业上她意识到，自己不止是一个妻子和妈妈。

更远的地方

新时代商业工具的使用，有时能改变一些人的生存处境，有时能让生意步入到新的高度。当事业越来越稳定，人自然而然会追求些经济之外的东西。那些关于价值与自我认同的议题，自然而然浮现在他们的生命里。

如今，成了网红的刘艳娇没有忽略孩子的学业，为了兼顾送孩子到市里上学，她每天要在市区和镇上开车往返一百公里，穿过一片玉米地和两个乡镇。在车上，她几乎不能闲着，要跟公司对接，跟工厂对接，有空的话再编辑一些视频，「过上了大城市人的生活节奏」。

街道边，有时就是刘艳娇的「直播间」。

这样的日子让她感到充实，不只是经济上的收入变多，她明显感受到，直播正改变着更多人的生活。

养殖相关的产业在电商领域一直不那么发达，买饲料不像买其他东西一样方便和便宜。在线下，大部分时候是「赊账」，「先用料不给钱，卖猪的时候再给钱」，这也带来一定的资金压力。但现在不一样，饲料品牌的价格因为量大降下来，线上销售的模式也更精准地把这些信息传递给养殖户。「让更多养殖户受益」，这让刘艳娇找到了更多的自我价值。

不只是猪饲料，在快手电商以及成熟的商业体系帮助下，哪怕是一个线下的海鲜自助店，一个线下超市，也能很快聚拢起当地的人气，实现百万的销售额。酱油酿造的商家「四兄妹」，在快手上也成功实现了电商转型，一年粉丝破百万；「东北玉米姑娘」，打过工，种过地，最终在快手用玉米闯出了一番天地。在这个流量的世界，不分地域、年纪和性别，每个人都能凭自己的努力构筑起一份稳定的事业。

而对豆晓龙来说，在这份稳定的事业上，他拥有着越来越多不止于金钱的成就感。比如2022年，他跟一个临沧茶农的合作。那年他遇到这个茶农时，老农拿着自家的毛料已经跑遍昆明的茶城，都没有卖掉。因为疫情不好卖，但他老母亲采茶的时候被蜜蜂蛰到住院，实在交不出五六千的住院费。豆晓龙想着可怜，就收了他的茶叶。

回头发现，茶叶的确很好，茶农人也不错。依托直播间扩宽的销量，他们建立了紧密的合作。豆晓龙需要大量的茶叶，就把临沧所有的料子都交给他来炒。后来自己家茶叶不够用，茶农就替他到别人家村子里收。到今年，这位茶农甚至建了自己的初制所，一共有两百多平方米。「源头都可以带动起来」，因为有更大的销量，在茶叶的产业链上，所有人的收入都在增加。

豆晓龙用自己的实际行动，帮很多茶农增了收。

今年春天，看着茶农家里盖了新房子，买了新车，豆晓龙感觉「比自己挣多少钱要开心」。这给他带来新的价值感，通过商业的进步，电商的转型，原来他可以帮助到这么多人，并如此具体地改变了别人的命运。

吴晴有一次去窑口看定制的货，路过一段黄土路，车开过去，荡起了一阵尘土。他看到有个孩子从车前走过，「风尘仆仆的」，突然想到了以前的自己。他出生在庐山温泉镇，风景虽然好，但记忆里老家的路很难走。每次去外婆家，都要经过一个「老高的坡」，自行车得用推的。推车过坡时，他听妈妈讲过很多次，长大了一定要出去。那时的他「哪能想得到未来什么样」。

恍过神来，他突然觉得自己正在远方，或许还在去更远的路上。

如今，通过不到10英寸的手机屏幕，他的生意规模远超过去，瓷器替他真正抵达了更远的地方，卖到了日本、印度、孟加拉国。他还请了很多景德镇资深的手艺人，一起做出了全世界最大的瓷碗，碗口直径2.7米，单独建了一个窑，光烧制就用了8天8夜，后来这个瓷碗申请了吉尼斯世界纪录。吴晴说，做这个瓷碗花了整整两年时间，就是想让别人知道，国外做不出来的，我可以，景德镇可以。

再想起那个小孩，吴晴说，「我就突然觉得他也有机会，任何人都有机会」。

不管是刘艳娇、豆晓龙、吴晴，还是更多在快手上用心努力经营的商家，他们构筑起了一座座城市的烟火气，给更多人提供着衣食住行的选择。而快手磁力引擎通过越来越智能的产品和经营工具，提高着这种选择的效率。他们得以发挥各自的优势，在事业上获得新的成长，也以此找到新的使命。