文l吴越舟：蚂蚁成长与商业模式解读

蚂蚁成长与商业模式解读

吴越舟 赵桐

2020年10月27日蚂蚁金服宣布IPO初步询价完成，马云曾经评价蚂蚁金服，在金融创新方面进行了拓荒式的创新。，，，，，，，，，

本篇基于蚂蚁17年的成长历程，及其在商业模式上的立体创新进行探索与分析。

一、蚂蚁的成长历程：从星星之火到燎原之势

早期（2004-2010）：以支付起家，聚焦客户痛点，逐渐聚集流量。 蚂蚁的前身是淘宝的支付结算部门，2003 年淘宝为解决线上支付的信任问题，担保交易应运而生，2004 年底支付宝正式成立，支付业务开始独立运行。为扩大用户范围，支付宝先后在 C 端与B 端，根据客户需求与痛点，以免费甚至补贴的形式满足商户，迅速扩大市场，到2009 年，支付宝全年交易额从 476 亿元迅速增长到2871 亿元，五年翻了五倍，占据整个电子支付市场 49.8%的份额，第一时间抢占了市场制高点。

中期（2011-2016）：切入金融多业务，以牌照为支点，促使流量逐渐变现。蚂蚁凭借阿里庞大的早期流量与电商生态，开始将业务延伸至信贷、理财、保险等多个传统金融领域。理财：从2012 年 5 月支付宝获得基金销售支付牌切入理财业务开始，通过与多家金融机构参股、合作，蚂蚁集团逐步进入到了传统金融领域，获取银行、保险、保险经纪、公募、基金销售、私募、保理、小 贷等共 8 类牌照，旗下有超过 20 家金融机构。

后期（2017 至今）：从打造平台到营造生态，为金融机构和政府赋能。2017 年后，国家金融监管逐渐趋严，受P2P爆雷的影响，蚂蚁的部分业务也受到监管。此后蚂蚁意识到必须进行战略转型，一是向金融机构开放业务和技术能力，并提出以BASIC技术为核心的战略发展方向，密切关注各项业务的应用场景落地；另一方面向政府机构贡献算法与算力，协助央行开展数字人民币体系的研发等，这一阶段，蚂蚁有了全新的战略定位，继续打在其在数据和技术上的核心竞争力，业绩和估值飞速提升，连续两年登顶全球金融科技百强榜，

蚂蚁从2004年开始萌芽，只是星星之火，企业曾经对外表达：“选择这个名字，是因为我们从小微做起，我们只对小微的世界感兴趣，就像蚂蚁一样，虽然渺小，但齐心协力，焕发出惊人力量，在去目的地的道路上永不放弃。” 蚂蚁非常明确的目标就是为小微企业和个人消费者提供普惠金融服务，到2013年正式成立蚂蚁金服，走过了近十年的奋斗之路，此后蚂蚁金服以“让信用等于财富”为愿景，打造开放的金融平台与生态，借助移动互联网、大数据、云计算为海量小微用户提供服务，获得了巨大的成功，到2020年7月有更名为蚂蚁团，已成长为全球最大的独角兽企业。

二、蚂蚁的商业模式：四大基因与“四线”

蚂蚁从2004年开始萌芽，经过了17年的探索与实践，终于成长为金融界的第一巨兽，其商业模式的演变对企业的战略与营销具有极大的启发作用，经过对其17年的发展历程的整体梳理，我们总结了四大基因与“四线”，希望能对读者有所启发。

1、创业基因；深入一线，二次创新

蚂蚁的商业模式形成尤其独特的时代背景、中国市场背景与阿里团队的组织背景，其商业模式最值得研究的是其早期的创业基因，蚂蚁的早期团队首先借鉴了美国payPal成熟的在线支付模式的基础上，针对中美网民网络意识的差异，中美两国信用环境与政策环境的差异，借助淘宝网的商业场景，深入一线，深入中国当时低端市场的现实，深入普通的消费者群体，深入中小微经营者群体，透视其需求痛点，善解人意的了解其需求点，无限“柔情与专业”的抓住其关键点，终于找到了一个伟大的切入点，在关键性商业场景中增加了“担保支付”的环节，并减免手续费等一系列“二次创新“的举措，从这个意义上说，支付宝是世界金融界的一个伟大发明，它满足了中国海量低端市场的客户需求，从这个意义上说，蚂蚁帝国的基础是由支付宝缔造的，虽然从显性收益上看，交易服务费和客户备付金利息收入微乎其微，但从隐性收益分析，支付宝打造了一个庞大的金融科技服务入口，这是一个逐渐变大的风口逐渐聚拢了无限的流量，持续为蚂蚁帝国不断夯实着基础，巨大的流量成为蚂蚁世界的黑土地与大森林，截至 2020 年 6 月，支付宝月活用户达 7.11 亿，总支付交易规模为 118 万亿元，无形中积累了大量客户、信用、交易数据，客户粘性增强，活跃率持续提升，成为日常生活和数字金融的引流入口，之后为实现向高利润金融服务持续与放大性引流奠定了基础。

蚂蚁的高速成长源于阿里团队对国际最先进商业模式的借鉴，源于对互联网技术的娴熟运用，源于对中国中低端市场威力的释放，源于阿里团队早期对客户需求与业务关键深入骨髓的理解。

2、增长基因：多条曲线，连贯扩张

蚂蚁的初始业务从2004年开始上线，经过17年的持续扩张已成为一头大象，回顾蚂蚁到大象成长历程，不难发现这一庞大帝国是由多条业务战略曲线所构成的，2004年上线的支付宝是其第一条业务战略曲线，首创了极具中国特色的交易担保业务，解决了最基础的交易信任问题，创造了综合性的流量入口；2011年5月上线的“阿里小贷”开启了蚂蚁的第二条业务战略曲线，这是与前期的支付业务截然不同的贷款业务战略曲线，之后围绕着贷款业务，在2014年12月其上线了蚂蚁花呗，在2015年1月又上线了“芝麻信用分”，在2015年4月最后上线了蚂蚁借呗，业务方向聚焦于中国正在崛起的长尾市场，大数据征 信控制不良率，通过助贷与联合贷款解决了大众的资金来源；2013年6月上线的余额宝开启了蚂蚁的第三条业务战略曲线，这是一项与贷款业务不同的理财业务，之后蚂蚁围绕着理财业务在2015年8月又上线了蚂蚁财富，2020年4月又上线的“帮你投”， 理财业务的定位是满足基础客户的安全性，满足高流动性的理财需求，通过低门槛、 高收益维系客群的高粘性；2018年5月蚂蚁开启了第四条业务战略曲线，上线了“好医保”项目，正式涉足金融保险领域，并在同年8月又上线了“相互宝”，保险业务的定位是基于支付宝的广域流量开展互助计划，通过低门槛或公益性质保险深化客户关系。

蚂蚁萌芽于阿里淘宝的支付业务，但蚂蚁早期与中期团队没有故步自封，不断进取，积极实践与探索，十几年来持续透视市场与客户的金融需求，拓展外部业务场景，最终形成了支付、贷款、理财与保险多条金融业务曲线，截至 2020 年 6 月，蚂蚁集团上半年的业务收入就高达 725.28 亿元，其中支付板块占36%，借贷板块占39%、理财板块占16%，保险占8%，新业务占1%，做到了吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的，真正形成了长期有效增长的良好商业模式。

3、平台基因：统一战线，赋能伙伴

随着蚂蚁业务的持续拓展，蚂蚁的核心竞争力已逐渐形成，在线上、中低端流量与运营效率等业务维度的优势突出，但在线下、中高端质量与客户价值等业务维度似乎传统金融有着历史的优势，随着移动互联网时代的到来，蚂蚁的战略意图明显是整个金融市场与世界，所以蚂蚁通过自己在数据与技术上的核心竞争力，与传统金融机构结盟，与政府机构联盟，以我党在抗日战争时期“统一战线“的理念，团结一切可以团结的力量，赋能事业伙伴。蚂蚁将爆款产品和成熟业务向金融机构开放，截至 2020 年9月，蚂蚁合作的金融机构超过350 家，含100 家银行、170家资产管理公司以及100 多家保险机构。在合作方式上，蚂蚁的战略思路非常清晰，通过优质产品帮助业务伙伴提升增量，但不对其存量的风险负责，以帮助伙伴开拓新业务，通过打通线上线下，扩展市场新机会为主，守住合作的底线，尽量不承担与规避合作中可能出现的风险。

在具体操作层面，蚂蚁在总结自身高速成长经验的基础上，提炼与归纳出了体现高效经营能力与管理能力的解决方案，对众多合作伙伴真诚的开放，从最前端的获客到最后端的风险控制，蚂蚁从战略到战术，对整条金融产业链的合作伙伴进行了持续的赋能， 2016 年 8 月，蚂蚁就开放了平台上线，宣布向合作伙伴全面开放 12 大分类能力，包括基础的支付能力，独家的数据、安全、信用、理财、融资等综合能力。

4、生态基因：纵横布线，两极收放

生态商业模式是移动互联网时代行业领军企业的战略选择，在2019年笔者发表的关于华为与小米战略的20篇文章中多次提到，阿里做为互联网时代的领军企业在其金融业务的发展中同样体现了“生态基因“，蚂蚁的生态基因主要体现在“纵横布线“与“两极收放”上，“纵横布线”是指技术纵向深耕与市场的横向扩展，首先，技术纵向深耕是指蚂蚁在研发与技术体系上不断加大投入，不断强化自身的核心技术优势，2017 年“双十一”蚂蚁数据库处理达到 4200 万次/秒，至 2019 年蚂蚁自研的金融级分布式关系数据库创造了 6100 万次/秒的处理峰值，创造了全新的世界记录，另据蚂蚁招股书披露，2019 年蚂蚁研发费用高达 106.05 亿元，同比增长 53.6%，占总营业收入高达8.8%，截至2020年6月，蚂蚁集团研发人员达10646 人，占员工总比重的64%；其次，市场的横向扩张是指蚂蚁向全球市场的拓展与布局，蚂蚁的海外拓展始于2015年，目前已在中国大陆、印度、巴基斯坦、孟加拉国、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼、韩国、中国香港等全球10个国家和地区拥有本地电子钱包，形成“1+9”的布局模式，覆盖了全球12亿用户，其中境外用户近3亿，可以想象下一步蚂蚁的全球化脚步只会加快，不会放慢。

从互联网产业发展的简短历史来看，无疑亚马逊是阿里与腾讯的老师，阿里在蚂蚁业务的战略布局上，同样汲取了老师的真传，业务上似乎可以无限扩展，在金融世界不断跨越与征战，但在基础设施的投入上必须持续沉淀，厚实积累、不断夯实，厚积薄发，这就是所谓的“两极收放”，在业务拓展上放的越开，在基础建设上收的越紧，这也是跨越时空的战略布局，蚂蚁依托以支付业务为先导，跟随阿里集团的生态战略布局出海，延伸多元金融业态，而阿里在全球分步投资的逐渐加大与基础设施的海外布局，正式体现了这种战略意图。

蚂蚁的成功，是新旧经济时代交替的产物，本质上以蚂蚁为代表的全新经济与互联网的商业模式对传统模式的颠覆。蚂蚁是以创新的模式与开放的心态，建设一个专注小微企业和消费者的新金融世界，在这个过程中取得的成绩，得益于蚂蚁在商业模式上的不断创新。马云称彭蕾所带领的团队是新金融时代的创新者与拓荒者，蚂蚁激发的中国金融体系创新浪潮与规范警示，深刻地影响了全球金融体系向更加透明、公平、开放和诚信的方向发展。此时今日，蚂蚁也实现了阿里最初的梦想，让普通人和小微企业享受与大企业一样的金融服务。