身价过亿的老爷爷说：最赚钱的商业模式，卖什么就不赚什么的钱

最赚钱的商业模式，从来不是靠你卖的东西本身赚钱。身价过亿的老爷爷跟我聊天时，一句话戳破了核心——卖什么，就绕开什么的利润，你卖的东西只是“钩子”，真正的钱在钩子后面藏着。

他年轻的时候开过小超市，别人都在比谁的酱油卖得贵、谁的零食利润高，他偏不。超市里的大米、面粉、鸡蛋，他按进货价卖，甚至偶尔赔点钱卖。周围的大妈大爷都来抢，超市天天挤满人。

有人说他傻，他笑说傻的是别人。大米鸡蛋不赚钱，但人来了，总会顺手买瓶酱油、拿袋洗衣粉、带箱牛奶——这些东西的利润，比单纯靠大米赚钱多三倍。更关键的是，人来得多了，周边的小商贩、小厂家主动找他，想把产品摆进他的超市，进场费、堆头费，一年又是几十万。

这就是“卖什么不赚什么的钱”的底层逻辑：你卖的A，只是吸引用户的“流量入口”，不是利润来源。把A的利润压到最低，甚至不赚，让用户因为A进来，再靠用户身上的B、C、D赚钱——入口越便宜，进来的人越多，后端赚的钱就越多。

别觉得这是小生意的玩法，大公司全是这么干的。老爷爷说，他后来做家电代理，卖空调不赚空调的钱。空调按出厂价给经销商，甚至帮经销商垫一部分货款，条件是经销商必须从他这进空调的安装材料、售后配件。空调不赚钱，但安装材料的利润有40%，售后配件的复购率极高——一台空调用十年，配件要换好几次，这钱赚的是长期的、稳的。

为什么不能赚“卖的东西”的钱？因为大家都盯着你卖的A，竞争太激烈，你涨价别人不买，降价赚不到，利润早被压得薄如纸。但没人盯着B和C，你只要把A的入口做好，后端的B和C就是你的独家利润池，别人想抢都抢不走。方法很简单：先想清楚你卖的A，能吸引什么样的人，这些人除了A，还需要什么——那就是你该赚的钱。

还有个关键点，“卖A赚B”的核心是“钩子”和“后端”要绑死。钩子A和后端B必须是强相关的，不能脱节。老爷爷举例子，有人卖低价瑜伽垫，想赚化妆品的钱，这就错了。买瑜伽垫的人要的是健身、塑形，后端该赚私教课、运动服、蛋白粉的钱，不是化妆品——关联性不强，用户不会买账。

他自己后来做老年保健品，也不用老套路。不卖高价保健品，反而免费给老人测血压、做健康讲座，讲座上送的低价钙片、维生素，成本价卖，不赚钱。但来听讲座的，都是有健康需求的老人，他们最担心的是慢性病、腰腿疼痛。这时候，他推出的中医理疗服务、定制健康管理方案，价格不低，但老人愿意买——因为钙片是钩子，健康解决方案才是他真正要赚的钱。

钩子要怎么选？就三个标准：高频、刚需、低利润。高频，用户会反复来；刚需，用户不得不买；低利润，别人没法跟你抢——这三个点凑齐，钩子就稳了。后端要怎么选？也三个标准：高毛利、高复购、强依赖。高毛利，一单能顶几十单钩子的钱；高复购，用户会反复消费；强依赖，用户用了你的后端，就很难换别人——这三个点凑齐，后端就赚钱。

落地执行就四步，照做就行。

第一步，找“钩子产品”。盘点你行业里的产品，挑一个大家都在卖、用户必须买、利润最薄的，把它的利润砍掉，成本价甚至略亏卖——不用多，一个钩子就够。

第二步，画“用户画像”。想清楚买你钩子的人是谁，他们的年龄、职业、需求是什么，除了钩子，他们还有什么没被满足的、愿意花钱的需求——把这些需求列出来，选最痛的一个当后端。

第三步，建“信任链路”。用户买钩子的时候，别着急推后端。先给点小好处，比如买钩子送个免费服务、进个专属社群，让用户觉得你靠谱。等用户信任你了，再慢慢提后端，比如“你买的这个钩子，搭配我们的服务效果更好”。

第四步，锁“长期利润”。后端别做一锤子买卖，要做能长期赚的。比如卖钩子是一次性的，后端可以做会员、做年卡、做复购产品——让用户一旦用了你的后端，就会持续给你交钱。

很多人赚不到大钱，就是死盯着自己卖的东西，以为把A卖贵点、卖多点就能赚得多。其实错了，卖A只是敲门，门敲开了，屋里的B和C才是真金白银。

老爷爷最后说，做生意就像钓鱼，你挂在钩上的鱼饵，从来不是为了吃鱼饵的鱼，是为了钓鱼饵后面的大鱼。鱼饵要香、要免费，鱼才会来；鱼来了，才能钓上真正值钱的。

最赚钱的商业模式，本质是“流量入口+价值深挖”。卖什么不重要，重要的是你靠卖的东西，能圈住什么样的人，能挖出来什么样的后端利润。卖A不赚A的钱，不是傻，是看透了赚钱的本质——用户才是根，钩子是引根的土，后端是长出来的钱。