巨食阵的折扣零食真是一门好生意？

文/曹双涛

编辑/杨博丞

“这些折扣零食店到底是怎么赚钱的？为何从今年年初至今在一个常住人口只有40多万的县城开了十几家店？并且这些店均分布在县城沿街的十字路口。”来自安徽省界首市的消费者杜明（化名）说道。

如杜明所言，近年来国内以零食很忙、零售有鸣、赵一鸣、来优品为代表的品牌零售折扣店疯狂拓展，并且部分品牌门店已超过2000家，具有很强的地域优势。

图源：东海证券

除品牌零食折扣店外，此前临期食品也深受市场所关注。2021年淘宝联合科普中国发布的《临期消费冷知识报告》表示，每年有210万人在淘宝网购临期食品，相关零食店铺达到近万家。

临期食品和品牌零食折扣店的火爆，也催生出围绕这些产业的B2B生意。以巨食阵为例，按照巨食阵官微介绍，公司定位于线下折扣店的一站式供应链和线上抖音快手社群团购一件代发。

另据天眼查信息显示，成都巨食阵未来科技有限公司实则是一家由上海多维度网络科技股份有限公司全资控股的孙公司。而在上海多维度网络科技股份有限公司的股权架构中，阿里持股24.47%，为该公司的第二大股东。

图源：天眼查

虽说马化腾曾指出，“C端市场已经结束，未来的蓝海在B端！”马云也曾预言：“S2B2C是未来10年的黄金风口！”但巨食阵的零食B2B真的是一门好生意吗？

事实上，巨食阵的生意可简单概括为上游寻找食品厂家和临期食品渠道方大批量采购，进而获得价格优势，之后将这些商品卖给下游ToB企业，赚取供应链上的差价。经过不断尝试之后，目前巨食阵SKU数量包含1000多个，覆盖酒水饮品休食日化米面粮油，商品构成主要以临期食品+正期折扣货源。

但若想要保证该供应链的顺利进行，实则也对巨食阵提出了不少的要求。

一是如何保障临期食品货源的稳定。此前临期食品行业的爆火，吸引了大量商家的参与，但货源不稳、价格折扣不确定、众多小品牌商品充斥、门店精细化运营等现实问题，也成为软折扣模式稳定发展的痛点。

其中成立于2020年8月，主打临期食品的折扣店繁荣集市曾获得元气森林背后的挑战者资本的融资，并在一年内开出超过20家门店，早已走向破产。

还有成立于2019 年的折扣牛，在遇到采购瓶颈后转向供应链发力。嗨特购所属公司北京优品酷卖科技有限公司则注册了自有品牌木头奇奇、强小鲁、逸口乐、KASUREOO、初本笙、小食万象等数个食品、日化、办公用品等相关商标，其创始人张强曾在采访中提到，嗨特购自有商品占比为20%—30%。

同时今年以来多家电商平台持续围绕低价竞争，这在让不少食品企业库存逐渐出清的同时，临期食品的货源也在减少。并且伴随着当前不少食品企业纷纷加速数字化转型的步伐，以尽可能地达到产销之间的平衡，这就意味着后续市面上临期食品的货源继续减少。“僧多粥少”下，必然会持续拉高临期食品的价格。

二是按照巨食阵官微的说法来看，其对供应商买断销售，不存在任何账期。若考虑到巨食阵SKU数量之多，其必然需要招聘更多的采购人员才能实现，并且为在食品厂家中拿到更低的价格，巨食阵也只能以量换价。

同时，为完成大量商品SKU的储藏、陈列，其仓储也需具备一定的规模。但显然，相对较高的仓储成本、人力成本等等，也拉高了企业的运营成本。

三是客户下游回款速度能否达到预期。来自山东某家供应链企业的负责人杜明（化名）告诉DonNews，做供应链大家最担心的问题就是回款问题。若是对一些小客户，企业或能够采用现款现货的方式。但对于公司的一些大客户，若客户提出使用账期的方式，很多供应链企业也只能被动接受。毕竟现在供应链的竞争相对较大，若不同意大客户的这种回款方式，很多供应链企业也将直接丢单。

如杜明所言，过去几年因临期食品行业的爆火，面前全国多地均有不少类似于巨食阵这样的临期食品超级仓。这就意味着巨食阵除要在价格上和这些临期食品超级仓竞争外，在对待大客户的回款也必须同时竞争。

图源：超级供货仓小程序

简单来说就是巨食阵的B2B生意要求企业必须具备较高的现金流才能运作起来。但不管是临期食品还是正期折扣商品，若流通速度相对较慢，巨食阵除承担相对较高库存压力的同时，也会带来一定的货损成本。

因此，巨食阵必然要拓展更多的下游客户，才能降低这种风险。但从现实情况来看，巨食阵在拓展下游客户时，仍面临着不小的难度。

二、如何拓展更多ToB客户仍是难题

在拓展线上电商平台客户时，虽说目前包括淘宝、抖音、拼多多等电商平台均允许个人和企业卖家售卖品牌商品。比如说在淘宝、拼多多上搜索蒙牛，部分卖家为个人和小B企业。

图源：拼多多、淘宝

但这里隐藏的一个风险点就是，电商平台对临期食品态度的变化。其中，快手电商此前发布的《临期食品类目经营规范》中要求，商家销售的临期食品需针对不同时长保质期划分出不同临期食品周期，保质期为15天以下或临期食品周期小于5天的食品则禁止销售。

同时，从事多年电商行业的王帅（化名）告诉我们，因电商平台推广流量成本愈发上涨，留给新商家的机会实则不多。今年上半年自己在淘宝推广公司新品期间，因店铺为全新店铺，为提高新店铺权重以及商品链接权重，前期推广成本就高达50万。

而类似于蒙牛这样的大型品牌方，更是通过高价抢夺和自身品牌调性的核心关键词。因此若是小B企业在电商平台做类似于蒙牛这样的大日期产品，前期至少需投入80万。

如王帅所言，在新商家前期高昂的投入面前，何时能够实现回本并最终盈利仍充满未知。一方面如上文所述，当前临期食品行业面临最大的问题就是货源不稳定，这就很容易出现商家辛辛苦苦把链接权重做出来，但无法发货的问题。

另一方面，目前类似于蒙牛这样的大日期产品在电商平台基本是围绕价格在竞争，这就导致商家的毛利率偏低。巨食阵在为客户提供一件代发服务时，叠加进货价、包材、快递、人工、自身利润等，其给到的商家的价格又能否真正其支撑起商家的利润呢？

图源：拼多多

更为重要的是，对于具备一定资金能力和线上运营能力的临期食品企业，他们为何不自己直接找临期食品的货源，而非要找巨食阵采购，让巨食阵赚供应链上的钱呢？

王帅接着表示，已具备一定出货能力的电商老店、达人、社区团购，他们本身也能依靠自身的出货能力直接找食品厂家要价格。毕竟在当前食品安全高发的今天，一旦客户投诉食品质量相关问题，他们找到厂家也能尽快解决问题。而且对于食品厂家而言，他们也愿意放价格以寻求更多合作。

事实上，王帅的话也对巨食阵的生意，发出了一个拷问，即巨食阵到底在厂家和客户之间扮演着一个什么样的角色，或者来说零食B2B生意到底能不能成立？

国内生鲜供应链得以成立的前提是，因小农经济在我国农业中仍占据主导地位，由此也就导致了生鲜产品具有很强的分散性、单个农民所能提供的产量有限。因此迫切需要生鲜供应链企业充当中间商的角色，将这种分散性完成整合，并输出给下游客户。

但和生鲜不同的是，国内零食产业中同一品类下的零食参与企业往往有上千家。在信息高度发达的今天，每家企业均能直面客户。同时为了满足客户对订单的需要，不少零食企业也可实现扩充或对区域内供应链进行整合。简单来说就是，巨食阵能真正拓展出的线上客户有限。

在线下市场上，部分夫妻店老板因担忧类似于伊利、蒙牛这样的品牌方考核窜货风险，也不敢轻易订货。更重要的是，巨食阵所谓的低价实则是相对的低价，若出现类似于从成都巨食阵超级供货仓发货到东北，相对较高的运费成本也让巨食阵商品的价格相较于东北本地的超级供货仓商品而言，低价优势并不存在，这必然也劝退了不少客户。

因此，巨食阵的生意可能更适合以成都为中心的区域市场。

三、品牌折扣零食店，正对巨食阵构成冲击

虽说巨食阵强调为线下折扣店的一站式供应链，但目前快速发展的折扣零食店却正在巨食阵的生意构成新的冲击。

需要明确的是，零食折扣店得以扩张的基础在于零食本就是做适合大众的性价比生意。虽说艾瑞咨询曾指出2021年我国86%的消费者每月消费零食3次及以上，但若是考虑到人体器官的满足容量有限，消费者不能无限进食，食品的总效用阈值低，效用加成空间小。

图源：艾瑞咨询

因此，在价格与价值匹配的前提下，零食的定价上限边界较低，叠加品牌弱化效应，消费者对于零食所需花费的预期较低，这点不管是抖音香酥花生排行榜排名前8的企业，其品牌知名度均和良品铺子、三只松鼠存在一定差距，还是从良品铺子发力高端化零食失败均能侧面证实。而零食折扣店实则就是通过低价，满足消费者对于性价比零食的诉求。

同时国内零食行业虽历经多年发展，但有品类无品牌仍是当前行业的最大特征。以辣味零食为例，即使身为辣条一哥的卫龙食品，其在辣条零食上的市场份额也仅有5.7%，接近90%的市场份额仍被市场上大量中小企业所瓜分。

图源：华安证券

产生这种情况的原因在于，一方面，零食产品繁杂，不仅子品类丰富，且子品类内部单品之间的可替代性强，消费者对于零食天然拥有不断尝新的心态。不可否认的是零食行业中某一品类的复购或许比较稳定，但基于消费者低试错成本+尝新心态，某一品类内部的单品复购率会较低。

因此，除了少数历史相对悠久的品牌能以“品牌即品类”的心智先占优势换得消费者复购，成功孵化出国民大单品，从而拥有一定程度的品牌势能外。多数零食品牌往往受制于较低的单品复购率，消费者对品类零食的认知往往强于品牌自身。

另一方面，除历史悠久的零食品牌在工艺和香辛料的配比上具有技术优势，进而让产品形成口感差异外，多数零食企业生产的产品因在原材料、添加剂的使用上整体趋同，这就导致最终生产出的零食口感趋同，消费者难以形成味蕾记忆的同时，也难以形成心智记忆。

基于零食有品类无品牌的行业特征，目前品牌零食折扣店也逐渐探索清晰的盈利模型。即：知名品牌产品负责低价引流以及强化消费者对门店低价的认知。大量不知名的白牌产品，则负责提高门店利润。

图源：DoNews拍摄

而且和临期食品店不同的是，目前不少零食折扣店均是在售卖新鲜日期产品。以我们在零食折扣店来优品中购买的4.9元的红牛为例，该日期为今年6月份生产的新鲜日期。

图源：DoNews拍摄

国内某品牌产品区域负责人李阳（化名）告诉我们，折扣零食店之所以能将市面上品牌产品的价格做到如此之低并且还售卖新鲜日期产品，原因在于他们在采购这些商品时，他们大多数均是绕过传统的经销商体系，找到相关厂商直接大批量的自采，进而保证自身货源的稳定性。

而从后续来看，国内零食折扣店仍将持续扩张。

如李阳所言，零食折扣店本质上就是和当前新茶饮行业那样，赚的就是供应链上的钱。因此他们必然不会找巨食阵里采购商品，毕竟每次的商品流通，都需要经历一次的加价环节。

同时，为让供应链效能实现最大化，他们后续也必然会和新茶饮企业那样历经一个疯狂拓店到拓店速度逐渐放慢的过程。

因此后续各大中小城市也将逐渐出现，多家零食折扣店抢占一个城市区域市场的情况。但因临期食品店、个人特价零食店和这些大型品牌零食折扣店相比，在货源的稳定性上、供应链上均不占优势，他们后续生存空间被挤压的同时，也将影响到巨食阵现有的客户采购意愿。

当然类似于一些地摊零食商家会对巨食阵的商品感兴趣，毕竟他们无须考虑商品窜货、售后等相关风险，低价也能帮助他们更好的销售商品。但如何拓展更多的客户，仍将是后续巨食阵想要做大的关键。