为什么女生有很多个包包，而男生不同场合下却永远只有一个包包

上周去上海总公司培训，内容主要课题是体育运动营销相关的，我这里唯一分享的觉得比较有意思的内容。

就是唯一一个外聘的讲师，讲移动互联网环境下的营销趋势。

为什么很多时培训完就觉得没效果呢？因为没记住，过后就忘了。

看笔记吗?好像有点用，但都是碎片式的，

重新听录音，反复听。

敲成文字版，以后随时看就是最方便的温习了。

以下内容写都是主要记住关键点，可能会出现不连贯的句子，但懂的人自然懂，没兴趣的看的人即使如何流畅也不会看，我懂就行了。

以下文字我都是一字一字听录音敲出来的。

好，正片开始：

移动营销的，客户基本是零售业，比如星巴克、

观念没有改，怎么跟你说都没有用。

分享案例与想法

一个半小时有一句话记住就没有浪费

零售业前10年的中国拼的是商品、地点，后10年重心在人身上。

现在是技术，解决客户的痛点就是用技术层面去支持

比如河马先生，在指定的30分钟内把产品送达。

如果没有让消费者感觉到不满足，需求就不会诞生。

东西好就卖得掉？不是的。让消费者感觉到不满足，

所有的东西都是人算出来的

比如近端时间发生在星巴克最悲壮的战役。两个男人为了个网红猫爪杯大打出手。视频火速在抖音火了起来。一个透明的杯子倒进饮料进去，猫爪就出现了。确实很萌很可爱，

原价199元的杯子被炒到1388元。65的山寨品当天就在淘宝出现。

在中国，你做的东西如果被淘宝山寨就是一种荣耀。

为什么要争这个杯子，你没有杯子吗？不是的。

需要不一定是功能性。

比如包包，不同场合有不同的包，海边、逛街、上班的、运动、参加宴会。女生每个场合都有特定的包。

男生呢，不论什么场合，永远都是一个包，男生觉得女生奇怪，不就是一个包吗？

女生觉得男生才奇怪。

什么叫竞争？如果今天你口渴，有人喝水、有人喝可乐、有人喝茶、有人喝咖啡。

从这样的关系链来看，百事可乐的竞争对手是可口可乐，星巴克的竞争对手是瑞幸，还对吗？

不是的

我们喝一样东西，是喝的需求，而不是一定要喝到咖啡的需求。也可以是一杯喜茶。

真正竞争的关系不是直线型的。真正的竞争关系是横向的。所有消费者解决那件事的方法就是竞争。

所以不要认为你是做运动，那所有运动品牌都是竞争。

当如果一款球鞋变成时尚的时候，那就是跟所有解决消费者认为时尚的鞋子作竞争。

不是阿迪达斯与NIKE作竞争，而是当消费者穿起那件衣服在想配什么样的鞋子作竞争。

比如养宠物的需求，在中国养宠物的目的是为了陪伴，

在中国非常多养动物是年轻人，在外打拼故比较寂寞。所以都会养宠物陪伴自己。

但在日本，这个群体就发生了变化，养宠物多是银发族，因为子女离巢。

中国的银发族跳广场舞，玩拼多多。

即使是用同样的需求切进去，不同的地域面对的消费群体都是不同的。

相同零售业态，因为生活背景、解决方案都截然不同。

比如便利店，在日本，吸引顾客去便利店的重要原因是里面有一台24小时零钱机器，可以进去买票或太晚进去便利店换零钱就很安心。在台湾，进便利店可以缴纳水费、电费、罚单之类的。

但这个需求在中国能玩吗？

不能，因为我们口袋没有现金。口袋200块现金放了两个月都不知拿来干嘛。

所有缴费服务都可以用支付宝、微信解决。没现金社会早就了中国全新的商业模式。

不能照搬日本的模式来到中国去应对中国的需求，因为中国的需求不同。硬把日本的ATM机放到中国，都不知拿来干嘛。

所有的需求如果要成功，B端+C端同时成熟。

什么意思？

中国是全球网购第一名的国家，全球用移动支付最高的国家。

市场一定是源于人民的生活习惯。

手机还仅仅是通讯工具吗？

不是了，手机是一个营销工具，在你产生了消费后，就会产生第二波、第三波的营销工具。因为你在支付完后就会自动关注了某个品牌的公众号。就会成为那个品牌的会员。

肯德基就是通过这个措施和其他一些活动。获得了1.6亿的人群。他就拥有了1.6亿的粉丝，留存了资料。

后续就可以推送现金券、邀请他来参加活动。

现在做市场跟以前不一样，以前做市场就是打广告，电视拍画面的很漂亮，明星请的很好。

现在是做技术后端的窜接。用一个二维码来对应所有的行为。

做生意只要用一个二维码就可以开干了。在中国的乞丐拿个罐子是要不到钱的，微信支付。

成本就只需用5毛钱打印二维码，就开始做生意了，最贵的设备（手机）在消费者手里。

微信是有一个超级APP.是十亿人手上的通讯工具。

微信就是一个生态圈，这是帮星巴克的案例：

利用微信平台进去买个咖啡送给朋友。很难吗？

以前送礼要包装、叫快递，还要问你有没有收到。

现在通过微信就能帮他点个咖啡，你生日送星巴克咖啡，B格非常高。价钱又不贵。

但这个简单的事情，就花了两年时间。

以终为始。

不断打倒重来，先选店还是先选生日。是一个步骤还是两个步骤？

吊起好友列表功能：顾客卖完单后，好友名单就嘟的弹出来。一切都以消费者方便为准则。

为的流程必须顺，流程节省一秒。销售就上去了。

比如拼多多，在2017年的营业额是1412亿，但在2018年的营业额就上升到4716亿。它完全研究了微信裂变的规则。假设每一个人都会用手机，很多人认为40岁以上的人不会买手机。

但实际很多长辈都会在拼多多购买东西。它主攻的是新电商人口，就是从未网购过的人群。

拼多多怎么玩？一个买70.两个人买50。

就产生了分享的转介绍，看到一个商品，然后丢给朋友。两个步骤结束。

新的电商入口抓到了，第二个简单的购买流程。

B端是什么？成熟的支付方式与电商购物氛围

C端是什么？供货商足够多。它投资了1000家拼工厂寻找好品牌，针对新电商入口做专供款。

小红书B格很高，很多年轻人喜欢，它的用户1.5亿。营业额却只有拼多多的5%。

但顾客却是只看不买

在拼多多出来前，很多人认为电商只有两大集团：淘宝与京东

但拼多多在2018年已经排名第二把交椅了。

厉害之处在于顾客购买的过程中，从终端让消费者最快捷埋单。

阿里搞一个客户要361块钱，京东一个新的客人要花148块，但拼多多呢？

只要11块

拼多多最喜欢的事情就是叫你的朋友砍价，叫你的朋友一起买。

它是把钱给那个客人，如果能让另外一个客人下载，就各拿多少钱。意思就是咱们不打广告了，你把钱给我，我们分掉它。直接返利给顾客。

这是一个社交电商的年代。不是卖货电商。什么是卖货电商？就是你有家店，同时也在天猫淘宝开店。

但现在有了微信，有了拼多多成功的案例。

就多了一个渠道，就是人。不要等同于微商。不要把微商与社群关系混为一谈。

不卖货，卖的是人际关系。

过去我们认为你跟你的客人买完就买完了，我跟你是一个品牌与买的人关系。

但现在，你的用户是你的买方也是你的卖方，同时也是你的传播者。

买方很简单，卖方就是我跟你的朋友一起买，他跟他的朋友分享就是你的传播者。

机会点在于理清于销售相关的人际关系：导购、陌生人、半熟人、朋友

导购：销售-买卖关系

陌生人：购买商品取得关系。比如拼多多购物，会显示：还差一人即可成团。你就按下去。

半熟人：点头之交、朋友的朋友、共鸣场景（同小区、同一个城市、都为人母）

朋友：社交关系、急于信任

理清这个4钟关系，就会选择对应的解决方案。

TO BE CONTINUE......