林氏家居、顾家、富森美、芝华仕等618战报出炉，多套打法抢市场

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

截至2023年6月22日，已陆续有数家企业公布了618战报，包括林氏家居、顾家家居、富森美、芝华仕、火星人、兔宝宝、居然之家、兔宝宝等，涉及家居卖场、软体家具、厨电、定制家居、陶瓷、卫浴等多个品类。

今年敢于晒出成交战报的公司，对比往年高峰时期，又有下滑。重点是一些主力品牌，依然能够拿出相当漂亮的成绩单。

尤其是一些长期保持晒成果的企业，此次再次站上了舞台，包括林氏家居、芝华仕等，拿出了漂亮的成绩单，其成果具体细化到爆款的销量、直播流量与订单等。

林氏家居全渠道成交总额22.3亿，在当前已公开战报里的公司中，这个数据无疑占到了非高的点位。芝华仕全网实现销售额9.6亿，还有喜临门的近10亿，都是位居前列的主角。

家居卖场中，富森美、红星美凯龙、居然之家等均有公布一些活动取得的成果，例如富森美给出了6月16日直播的成绩。居然之家则较早发布“老汪来了”直播成果。

以官微等公开渠道信息为准，大材研究对部分企业的战报做了如下梳理，其中能够明显看出，爆款单品打造+爆款套餐+直播+门店联动+全渠道引流获客+落地活动等系统化打法，已成为抢市场的重型武器。

林氏家居：据官微信息，林氏618美好生活季发布战报，全渠道成交总额22.3亿。

在战报里提到，数据来源于2023年5月31日到6月20日林氏BI系统+电商平台数据工具；抖音业绩来源于5月31日到6月18日林氏家居官方旗舰店及林氏家居旗舰店的抖音电商罗盘经营。

活动期间，总访客量2112万+人次，成交家居件数超199万+件，爆款前三强分别售卖30171件、20132件、11463件，包括沙发、床等品类。

新零售618成交额同增37%，支付业绩破千万城市数量同增33%，全屋定制门店订单数完成率超120%，定制门店帮扶/片区微信爆破/总部专场直播超60场。

全域话题曝光量3.4亿+，有话题登陆微博热搜第6位。全渠道直播总成交额3.2亿+，其中，抖音直播间成交额破1.25亿，同比增长279%，最高单日成交1890.8万。天猫京东直播成交额1.9亿+，累计观看次数2016万+。

另一则公开信息是，618期间，林氏整家定制以26800真整家套餐、V系列、包豪斯系列等产品组合，618期间，林氏整家定制订单总数同增445%，全国门店订单数完成率超120%。其中的营销措施涉及：邀请KOL到店体验、小红书分享、拍摄制作TVC广告。

富森美：据公开信息，围绕616尖叫直播盛典，富森美发布了一组截至6月16日晚10点的直播数据，位居抖音本地商家618带货周榜排名第15，本地家居建材类目第一。

其中，单场直播成交券数突破764，爆款券品涉及舒达的61.8抵400元代金券、三翼鸟的61.8抵400元海尔家电代券、舒达的618抵1500元代金券。

舒达床垫、方太、索非亚、三翼鸟、九牧、芝华仕头等舱沙发、大自然地板等七大品牌联动，面向新阵地，发起新行动，落地新营销，创造新业绩。

围绕618，富森美组织了多场联合营销作战，例如中国好家居联盟12大品牌的联合营销，第十一届惠民工程成都站就落地富森美。

芝华仕：据公开信息，芝华仕618的收官战绩出炉，全网实现销售额9.6亿。

其中，天猫平台的成交额突破1.1亿，环比增长达1069%。抖音累计成交2.09亿，同比增长168.8%，直播观看人数更是突破508万。

直播总成交额破3.7亿，直播总观看人数破1886万。

在直播中，芝华仕布局芝士、橙意、一平方三大空间场景，赋予产品情绪价值。设置头等舱品质实验室，包括头等舱健康密码馆、舒适密码馆、超值密码馆和时尚密码馆，展示材料、功能、工艺与时尚风格上的优势。

此外，芝华仕和东风天籁跨界合作推出了联名款沙发，芝华仕常务副总裁龙才华、东风日产汽车销售有限公司总经理刘新宇共同做客张朝阳的物理课直播间。

火星人集成灶：据公开信息，截止6月18日24点，火星人618大促全网累计销售额超4.55亿，同比2022年618增长31%，今年618火星人发布两款智能新科技新品T70、E70，专为中国厨房设计定制。

其中，新品E70蒸烤独立集成灶夺得高端单品13000+价位里的前列，11000+产品零售销售额同比增长109%，集成洗碗机零售同比增长30%。

此外，李佳琦直播E30系列，直播在线人数高达2000W+；预售订单金额1000万+，同比增长471%。

首次进驻快手平台，直播间曝光量336.24W，累计销售额1500W+。抖音平台观看直播人次达到27.57W，同时在线人数1.5W+。

居然之家：618期间，继续组织了6月8日的“老汪来了·家具家电以旧换新”直播活动，超4小时不间断在淘宝平台直播，观看量突破628万，新增粉丝量7.2万，直播间订单量3.2万。

这场直播被视为居然之家的618重头戏，整个活动集结了多位大咖，包括：

居然之家董事长汪林朋，联手敏华控股集团总裁王兵、慕思集团副总裁盛艳、梦百合招商总经理郑国强、麒盛科技股份有限公司董事长唐国海、欧派营销第二事业部总经理张秀珠、索菲亚营销副总经理麦建强、美的国内营销总经理周一帝、箭牌家居集团副总经理卢金辉、金牌家居副总裁陈建波、TATA木门执行总裁侯承梁10大一线品牌BOSS组成。

配套的营销措施包括：1元抢家具家电免费以旧换新；1元锁定618专属爆款；0元抽福袋等。

从2020年首次走进直播间，今年已是汪林朋第6次在重大营销节点亲自参与直播。

梦百合：618当天，第四届老倪推荐日如约而至，倪张根在抖音直播间带来MLILY梦百合的智能系列新品，包括《三体》联名的智能床 M3 Pro等，发售大量线下大额券，直播获得814万+曝光。

2020年，倪张根开启了618抖音直播首秀，当年618推出了第一届“老倪推荐日”，聚焦运动与睡眠。第二届专注压力与睡眠，邀请影星李佳航、李晟探讨高压生活的睡眠之道。第三届“老倪推荐日”将目光转向智能与睡眠，与抖音头部大V梅尼耶合作。

九牧：据九牧厨卫信息，2023年618，九牧电商销售额同比增长65%，截止时间是6月18日23：59，平台覆盖天猫、京东、抖音、快手。

左右家居：左右家居发布618促销战报，其中提到，截止6月18日，618大促营销曝光量突破1.5亿。

左右家居联手羽毛球世界冠军鲍春来，组织百万达人矩阵直播，包括设计师阿洁、设计师棒棒、发现济南、灵魂设计师杨、小多装修帮、家居pro、香菜罐罐、王笑笑会发光、我的野蛮老婆、料哥玩搭配、设计帮帮忙等。

这些达人分别参与不同城市的直播放肆购，覆盖深圳、南京、武汉、济南、洛阳、上海、西安、杭州等地。

611超级直播日仅6小时总曝光量突破2100万，累计观看人数超52万。鲍场来开show抖音全民任务挑战赛吸引浏览量1.3亿，参与人数2.3万，获赞数175万。

此外，左右沙发八城联动亚运直播大接力，总曝光量757万。

喜临门：618期间实现近10亿，其中，京东渠道同比增长123%，抖音同比增长251%。京东POP+自营销售额破2亿。

分品类看，床垫同比增长43%（天猫中高端床垫同比增长44%），软床同比增长140%，沙发较去年翻9倍，家纺同比增长92%。

白骑士系列、飞跃系列、蝶梦2S、漾系列床垫的销售位居前列。

此次618活动，女团寝室卧谈会NAME组合直播单小时观看量超80万，抖音618好物节总裁价到618单天成交超2800万。

兔宝宝：618期间总成交额突破2亿，5月31日到6月20日，销售额同比增长60%。

5月20日到6月20日，精准派单再创新高，精准派单到店1.6万+，其中直播渠道派单超2000单，覆盖京东、天猫、抖音、小红书、微信视频号等。

直播曝光量超2000万，并在活动期间发起千店联动直播。

就此次公开的活动信息，兔宝宝旗舰店参与官方满300减50的活动，分享3个好友可获200元优惠券。被分享者也可获得50元优惠券等。咨询客服就能获得一次抽奖机会。观看直播可秒杀0.01元盲盒，整点秒杀9.9元小家具或现金红包10元等。

尤其是6月1日开门红，兔宝宝组织了千家门店抖音账号矩阵直播，在各个城市举办启动会。

皇派门窗：618期间，皇派门窗发布多种套餐、联合体育冠军直播、发起抖音小红书达人打卡等，全国800多家线下门店参战。

其中，推出9688静享封阳台巨划算套餐、26800元全屋门窗升级套餐等；借势杭州亚运会，皇派推出亚运纪念款、冠军系列2.0新品。后者只需899元每平方米。

联手体操奥运冠军杨威、短道速滑世界冠军孔雪助阵，鉴证产品质量。推出3条创意短片《睡眠自由》《封！不疯！》《全屋门窗一站配齐》等。

在抖音上发起“万元抖音挑战赛”活动，抖音话题实现60万播放量。

诺贝尔瓷砖：所发布战报中，没有公布具体的销售业绩，而是提到瓷砖类目销量第一，并在京东建材618全周期瓷砖品牌榜里位居第一位。

综合当前已公布战报企业情况看，大材研究认为，八种现象值得重视，其中一些做法已成为企业抢占市场份额的重要做法。

其一，内容营销被部分企业看重，例如通过小红书、抖音、微信生态、微博等社交媒体，组织达人分享，种草，打造热搜话题，进而做大流量，从公域流量里获取销售线索。

其二，部分企业在直播战场上收获丰厚，能够借助直播+门店联动+大号助流+主播天团等结构，做大直播流量，并提升成交量。

其三，爆款产品、爆款套餐依然是重点营销活动的重型武器。上述企业里，普遍都有担纲引流角色的主流产品。

其四，全渠道布局成为常态，既考虑到电商平台的全面挖掘，覆盖京东、天猫、拼多多、抖音等电商渠道，其中抖音电商的成交额有所上升，同时在流量布局上同时覆盖微信生态、字节生态、小红书等多种资源。

其五，门店的联合作战已成标配，无论是主题活动的落地，还是直播的全员参战，主播团队的成熟，已有明显的进步。

其六，围绕重点营销节点发起冲刺，抓住年中的关键节点实施一系列作战措施，依然是提振团队信心、抢占更大市场份额、冲击新业绩的突破口。

其七，线上线下闭环式营销，已成部分企业的标配，并跑出了成熟的模式，比如线上派单到门店的模式；天猫店与本地门店绑定，获取天猫的同城流量等。

其八，达人+明星等助力带货，依然受到部分品牌与经销商的认可，在多起线下活动、线上直播中，都能看到一二三线明星的身影。